Verhandlungsberatung für Einkauf, Vertrieb

und komplexe Geschäftssituationen

Was macht eine Verhandlungsberatung?

Verhandlungsberatung unterstützt Unternehmen in kritischen Verhandlungen – etwa mit Lieferanten, Kunden oder Partnern. Ziel ist es, bessere Ergebnisse zu erzielen, Entscheidungsoptionen systematisch vorzubereiten und Risiken frühzeitig zu erkennen. Der Fokus liegt nicht auf Härte, sondern auf Struktur, Konsequenz und Strategie.

Typische Einsatzfelder der Verhandlungsberatung:

  • Vorbereitung von Preisverhandlungen bei kritischen Lieferanten
  • Unterstützung bei Jahresgesprächen im Einkauf
  • Unterstützung von Kundenverhandlungen
  • Entwicklung von Verhandlungsstrategien (inkl. Alternativszenarien)
  • Training und Coaching für interne Verhandlungsführer
  • Moderation bei eskalierten oder festgefahrenen Verhandlungen

Professioneller verhandeln: Verlässlichkeit schlägt Härte und wird in der Wirkung verstärkt, wenn auch positive Konsequenzen genutzt werden. In Verhandlungen wird häufig mit Konsequenzen gearbeitet, aber selten mit der Bereitschaft, sie auch umzusetzen. Die Sorge vor den internen Folgen ist oft größer als der Mut zur Durchsetzung. Besonders in industriellen Strukturen mit engen Abhängigkeiten ist dieser Reflex weit verbreitet. Interessenkonflikte mit und unter den Stakeholdern sind leider zu oft der Grund.


Die Folge ist klar: Konsequenzen verlieren an Glaubwürdigkeit. Was als Druckmittel gedacht war, wird zur rhetorischen Geste. Dabei liegt die Wirksamkeit von Konsequenzen nicht in ihrer Härte, sondern in ihrer Verlässlichkeit. Nur wer bereit ist, Verantwortung zu übernehmen, kann sich auf das Instrument stützen.


Konsequenzen sind nicht automatisch negativ. Oft entsteht durch konstruktive Perspektiven mehr Verhandlungswirkung. Wer klar aufzeigt, was durch entsprechendes Handeln gewonnen werden kann, schafft Optionen und erweitert das Verhandlungsfeld. Viele tun sich schwer damit, weil positive Konsequenzen mehr Vorbereitung und Kreativität erfordern. Aber gerade sie sind oft der Schlüssel zu besseren Verhandlungsergebnissen.


Wir unterstützen Sie als Verhandlungsberatung durch praxisbewährte und wissenschaftlich fundierte Methoden aus Spieltheorie, Mechanism Design, Auktions- und Verhandlungstheorie sowie Behavioral Economics – die gesamte Klaviatur der Verhaltenspsychologie für Ihre wirtschaftlichen Interessen. Dabei schulen wir auch gesamte Einkaufs- und Sales Teams sowie Entscheider, die wichtige unternehmerische Verhandlungen führen.

Behavioral Economics

Die Annahme reiner Rationalität kann riskant sein, wie die jüngsten Nobelpreise beweisen. Erfahren Sie mehr über gängige psychologische Muster der Irrationalität. Sie vermeiden künftig manipuliert zu werden und lernen wie Sie psychologische Effekte bei Ihren nächsten Verhandlungen zu Ihrem Vorteil nutzen.

Benefits:

  • Bewusstsein für systematisch irrationales Verhalten schaffen
  • Erkennen Sie Manipulationsversuche und lernen Sie, wie Sie diesen begegnen können
  • Lernen Sie, wie Sie psychologische Effekte zu Ihren Gunsten und Verhandlungen zum eigenen Vorteil in Ihre Richtung lenken
  • Nutzung von 'Nudging' und anderen Methoden, um tiefgreifende Veränderungsbereitschaft zu erwirken

Auktionsbasierte Verhandlungen

Lernen Sie, wie Sie Wettbewerbsdruck freisetzen und eine herkömmliche Verhandlung in einen ergebnisoffenen Wettbewerb verwandeln. Sie nutzen den spieltheoretischen Hintergrund, die richtige Wahl des Verhandlungsdesigns und wie Sie kostspielige Fehler vermeiden können.

Benefits:

  • Erhalten Sie einen 6-stufigen Rahmen, um mehrere bilaterale Verhandlungen in einen systematischen Wettbewerb zu überführen
  • Lernen Sie, wie Sie mit Hilfe eines Total-Cost-of-Ownership (TCO)-Ansatzes eine Vergleichbarkeit zwischen verschiedenen Anbietern erreichen können
  • Erhalten Sie klare Entscheidungskriterien, die Ihnen helfen, die besten Verhandlungsregeln abzuleiten
  • Lernen Sie, wie Sie internes und externes Commitment sicherstellen und hervorragende Ergebnisse erzielen

Zielgruppe

Je nach Kundenwunsch; empfehlenswert sind 6-12 Teilnehmer:innen für das Verhandlungstraining.


  • Einkauf-Teams,
  • Sales-Teams
  • oder gemeinsam sowie
  • reine Management-Trainings


Für die Praxisnähe haben sich Firmentrainings bewährt, die zugleich als Teambuilding-Maßnahme Anklang finden.


Wir freuen uns auf ein Gespräch!

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