Negotiation Academy
Das Original
Wenn die Verhandlung nicht scheitern darf
Kontrolle über Verhandlungen gewinnen
Sicher sein, das beste Verhandlungs-ergebnis erzielt zu haben
Keine kostspieligen Fehler – es gibt keinen zweiten Versuch
Kenntnisse für das nächste Level – zertifizierter Verhandlungsprofi
Einzigartige Expertise verbindet die beiden Verhandlungsprofis
Matthias Schranner & Gerd Kerkhoff.
Wie haben Sie sich auf Ihre letzte wichtige Verhandlung vorbereitet?
Hand aufs Herz: War ausreichend Zeit für die Vorbereitung? Haben Sie alle Unwägbarkeiten im Vorfeld durchdacht? Sind Sie sicher, dass Sie das beste Verhandlungsergebnis realisiert haben?
Selbst grundlegende strategische Unternehmensentscheidungen werden nur selten bestmöglich vorbereitet, wie wir aus zahlreichen Beispielen in Unternehmen kennen. Ein ‚kostspieliges‘ Unterfangen, wie wir zugleich wissen. „Verhandeln kann jeder“, ist in vielen Köpfen verankert. Doch wie kann man sich optimal auf eine Verhandlung vorbereiten?
Emotionen sind für erfolgreiche Verhandler pures Gift, es sei denn, sie werden bewusst, also „medizinisch richtig dosiert“ gegenüber dem Verhandlungspartner eingesetzt.
Doch wie löse ich mich aus ‚eigenen‘ Emotionen? Durch die Vorbereitung auf den Verhandlungsprozess in seiner Gesamtheit.
Dazu gehört ein klares Regelbuch, das
✅ detaillierteste Prozessschritte der Verhandlung festhält und
✅ jeden Schritt mit sämtlichen Handlungs- und Entscheidungsalternativen hinterlegt,
✅ die Reaktion und Gegenreaktion über Ursache und Wirkung erläutern und
✅ selbst nicht-logische Zusammenhänge und Reaktionen durch Emotionalität des Gegenübers antizipieren.
Aus diesen genannten Anforderungen an eine Verhandlungsvorbereitung entsteht Komplexität, die es zu beherrschen gilt. Klingt zu theoretisch? Wir halten viel Praxis für Sie bereit.
Jetzt Informationen zum Workshop erhalten – sprechen Sie uns an!
Behavioral Economics
Während professionelle Verhandler versuchen, möglichst rational zu agieren, sind sie trotzdem immer noch Menschen, deren Verhalten von auf den ersten Blick irrationalen Aversionen geprägt ist.
Die Annahme der reinen Rationalität kann riskant sein, wie aktuelle Nobelpreise beweisen. Das Lernen über gängige psychologische Muster ist Bestandteil dieses Workshops. Irrationalität muss bewusst wahrgenommen werden. Die Teilnehmer*innen verinnerlichen, wie man es vermeidet, manipuliert zu werden und welche Möglichkeiten der aktiven Manipulation einsetzbar sind. Sie lernen Verhaltensweise und psychologische Muster, um diese für die Verhandlung zielorientiert einzusetzen.
Inhalte:
- Einführung in die Verhaltensökonomik
- Wie rational ist Rationalität?
- Erkennung systematischer Verzerrungen
- Standardversionen
- Nudging
- Konsequenzen für die Verhandlungen: Vermeidung und Anwendung
Auktionsbasierte Verhandlungen
Wie Sie aus einer bilateralen Verhandlung einen Wettbewerb zwischen Ihren Lieferanten herstellen. Lernen Sie, wie Sie Wettbewerbsdruck freisetzen und eine konventionelle Beschaffungsverhandlung in einen ergebnisoffenen Lieferantenwettbewerb verwandeln.
Sie erhalten umfassende Eindrücke in die Spieltheorie sowie die Wahl des richtigen Verhandlungsdesigns.
Wertvolles Wissen, um teure Fehler zu vermeiden.
Inhalte:
- Einführung in die Spieltheorie
- Die Rolle des Wettbewerbs
- Umgang mit Kollusion
- Die 4 Grundtypen von Auktionen
- Erst- vs. Zweitpreisauktionen
- Feedback und Informationsmanagement
- Die Bedeutsamkeit eines Commitment
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