NEGOTIA.LX / Begriffe erfolgreicher Verhandlungsexperten

N  eeds  / Klare Erfassung & Priorisierung eigener sowie gegnerischer Interessen

E  xchange  / Strukturierter Werttausch, Aufbau von Paketlösungen, MESO-Strategien

G  ame Theory  / Anwendung spieltheoretischer Modelle für die Szenarienplanung

O  ptions  /  Entwicklung, Bewertung & Kommunikation von Alternativen (inkl. BATNA)

T  rust & Tension  / Balance von Vertrauen & produktivem Druck, Beziehung und Interessen managen

I  nfluence  / Anwendung von Kommunikationsmacht, Framing, psychologische Hebelwirkung

A  gility  / Anpassungsfähigkeit an neue Informationen, Reframing, taktische Flexibilität

A     B     C     D     E     F     G   H     I     J     K     L     M     N     O     P     Q     R     S     T     U     V     W     X     Y      Z

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D

Anchoring (Ankereffekt)

Definition: Kognitive Verzerrung, bei der die zuerst genannte Zahl als Referenzwert die weitere Verhandlung beeinflusst.

 

Kontext: Besonders relevant bei der ersten Preisnennung – z. B. bei Ausschreibungen, Dienstleisterangeboten oder Vertragsverlängerungen.

 

Taktische Anwendung: Setze frühzeitig einen extremen, aber begründbaren Anker, um die Wahrnehmung des Verhandlungsspielraums zu Deinen Gunsten zu verzerren. Vermeide es, auf fremde Anker sofort einzugehen – stelle zunächst den Bezugsrahmen infrage.


Anchor Adjustment

Definition: Psychologisches Prinzip, dass Menschen sich bei Entscheidungen an einem gegebenen Anker orientieren – selbst wenn dieser korrigiert wird.


Kontext: Relevanz vor allem bei Zahlenverhandlungen, Rabatten, Rahmenvereinbarungen und Angebotsgestaltungen.


Taktische Anwendung: Nach einem bewusst hoch angesetzten Anker folgt eine vermeintliche „Anpassung“ – diese liegt dennoch über dem eigentlichen Zielwert.


Anchoring Bias (Fehlwahrnehmung durch Anker)

Definition: Automatisierte, unbewusste Orientierung an einer früher genannten Zahl – selbst wenn sie willkürlich ist.


Kontext: Preisgespräche, Vertragsoptionen, Kompensationsforderungen.


Taktische Anwendung: Entlarve künstliche Anker durch Reframing: „Sie starten mit X, wir betrachten jedoch Wert und Nutzen auf Basis von Y.“


All-Pay Auction

Definition: Auktionsform, bei der alle Bieter zahlen – unabhängig davon, ob sie gewinnen oder verlieren.


Kontext: Häufiges Modell in Politik (Lobbying), F&E-Wettbewerben oder bei strategischen Ausschreibungen, wo Ressourcen oder Zeit bereits verbraucht werden.


Taktische Anwendung: Profis erkennen früh, ob sie sich in einem All-Pay-Szenario befinden, kalkulieren nicht nur Gewinnchancen, sondern auch Verlustrisiken und nutzen Rückzugsstrategien, um Eskalation zu vermeiden.


Auktionstheorie

Definition: Wissenschaftliche Analyse von Auktionsformaten, Strategien und Ergebnissen auf Basis ökonomischer und spieltheoretischer Modelle.


Kontext: Fundament bei der Gestaltung und Teilnahme an komplexen Ausschreibungen, Preisverhandlungen und Marktplatzmechanismen.


Taktische Anwendung: Verhandler nutzen Auktionstheorie zur Auswahl geeigneter Formate (z. B. offene vs. verdeckte Gebote), zur Entwicklung optimaler Bietstrategien und zur Einschätzung gegnerischen Verhaltens.


Authority Bias

Definition: Tendenz, Autoritäten oder Experten übermäßig Glauben zu schenken – auch ohne inhaltliche Prüfung.


Kontext: In Verhandlungen mit Hierarchie-, Titel- oder Statusunterschieden stark ausgeprägt.


Taktische Anwendung: Profis nutzen gezielt Personen oder Rollen mit formaler Autorität (z. B. „Das ist intern durch den CFO abgestimmt…“) und inszenieren sich selbst als Expert:innen.


Auction Strategy nach Bieterrisiko

Definition: Unterschiedliche Gebotsstrategien je nach Risikoaffinität und Auktionstyp.


Kontext: Auktionsdesign im Mechanism Design, Preisbildung, Psychologie.


Taktische Anwendung:  Risikoaverse Bieter bieten eher konservativ → nutzbar für Preisdrift.

Risikoaffine Bieter bieten aggressiv → ideal für Preistreiberei in Early Phasen.

Als Einkauf: Gestalte das Format so, dass es zu Deiner Marktstrategie passt (z. B. Vickrey bei Unsicherheit, All-Pay bei maximaler Wettbewerbsintensität).


Auktionsdesign

Definition: Strategische Ausgestaltung von Bieterprozessen, um Effizienz, Fairness und Wettbewerb zu maximieren.

 

Kontext: Besonders wirkungsvoll im Einkauf von Rohstoffen, Logistikleistungen, Energie oder Standardgütern.

 

Taktische Anwendung: Wähle zwischen englischer Auktion, holländischer Auktion, Vickrey-Auktion oder All-Pay-Auktion. Reverse Auctions bei Verkäufermärkten helfen, trotz Angebotsknappheit Wettbewerb zu erzwingen.


Availability Bias

Definition: Menschen beurteilen Informationen nach ihrer Verfügbarkeit im Gedächtnis, nicht nach ihrer Relevanz.

 

Kontext: Führt zu Fehleinschätzungen bei Risiken, Preisen, Erfolgswahrscheinlichkeiten.


Taktische Anwendung: Verhandler platzieren gezielt stark erinnerbare Beispiele oder Geschichten, um Entscheidungsprozesse zu lenken – etwa durch besonders drastische Fälle oder plakative Visualisierungen.


BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Definition: Die beste Alternative, wenn keine Einigung erzielt wird – das ultimative Rückzugsangebot.


Kontext: Grundpfeiler jeder Verhandlungsvorbereitung. Wer seine BATNA kennt, verhandelt mit Ruhe und Klarheit.

 

Taktische Anwendung: Identifiziere, quantifiziere und stärke Deine BATNA aktiv. Kommuniziere sie ggf. implizit, um Verhandlungsmacht zu demonstrieren. Vermeide Überbelastung: „Das ist unsere Alternative – nicht unsere Drohung.“


BATNA Signaling

Definition: Indirektes oder strategisches Andeuten der eigenen Alternativen (BATNA), um die eigene Verhandlungsposition zu stärken.


Kontext: Wird genutzt, wenn ein direktes Aussprechen der BATNA unklug oder riskant ist – z. B. bei politischen, internen oder preissensiblen Verhandlungen.


Taktische Anwendung: Profis lassen ihre BATNA durch kleine Bemerkungen, Indizien oder externe Referenzen durchscheinen. Ziel ist es, der Gegenseite Druck zu machen – ohne zu viel preiszugeben.


Behavioral Economics (Verhaltensökonomie)

Definition: Wissenschaft der irrationalen Entscheidungen unter Unsicherheit.

 

Kontext: Verständnis für kognitive Verzerrungen, Heuristiken und emotionale Trigger in Verhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Nutze framing, loss aversion, status quo bias und endowment effect gezielt – besonders in Preisverhandlungen und Change-Prozessen.


Behavioral Resistance

Definition: Unbewusster oder bewusster Widerstand gegen Verhandlungsdynamiken, ausgelöst durch emotionale, kulturelle oder psychologische Blockaden.


Kontext: Tritt oft in Change-Prozessen, internen Machtverhältnissen oder bei kritischen Verhandlungsschritten auf.


Taktische Anwendung: Profis erkennen subtile Widerstände früh (z. B. Nonverbales, Blockaden, Schweigen) und lösen diese über Empathie, Reframing oder gezieltes Spiegeln.


Best and Final Offer (BAFO)

Definition: Letztes verbindliches Angebot in Ausschreibungen oder Verhandlungsprozessen, nach dem keine weitere Verhandlungsrunde mehr folgt.


Kontext: Wird häufig im öffentlichen Sektor, bei Pitch-Prozessen oder formellen Vergaben eingesetzt.


Taktische Anwendung: Profis nutzen BAFO bewusst als Inszenierung: Sie „ziehen sich zurück“, erzeugen Knappheit oder lassen über Dritte kommunizieren. Gleichzeitig wird ein Nachbesserungsspielraum vorbereitet.


Best Response Strategy

Definition: Die beste Reaktion auf die erwartete Aktion des Gegners – zentrales Konzept der Spieltheorie.


Kontext: Preisrunden, sequentielle Verhandlungsphasen, taktische Ausschreibungen.

 

Taktische Anwendung: Kalkuliere die beste Antwort auf jede wahrscheinliche Handlung der Gegenseite vorab. Beispiel: Wenn Lieferant A X fordert, ist Y Deine optimale Reaktion. Nutze Spielbaumbetrachtung oder Matrixmodelle.


Bluffing

Definition: Taktische Irreführung über Absichten, Alternativen oder Schmerzgrenzen.


Kontext: Riskante Taktik in Märkten mit langfristigen Beziehungen oder hoher Intransparenz.


Taktische Anwendung: Nur bei klarer Zielrichtung, abgesicherter Rückzugsstrategie und limitierter Gegenseite einsetzen. Risiken: Glaubwürdigkeitsverlust, Eskalation.

Bracketing

Definition: Technik, bei der das eigene Angebot und das erwartete Gegenangebot so gesetzt werden, dass das Ergebnis im gewünschten Zielbereich landet.


Kontext: Typisch bei Preis-, Mengen- oder Zeitverhandlungen mit klaren Zielkorridoren.


Taktische Anwendung: Verhandler setzen bewusst einen Startpunkt und eine erwartete Reaktion so, dass die Mitte im Zielbereich liegt. Voraussetzung: Gutes Wissen über Denk- und Reaktionsmuster der Gegenseite.


Cognitive Immunization

Definition: Schutz interner Entscheider oder Teams vor psychologischen Taktiken des Gegenübers.

 

Kontext: Große Ausschreibungen, Stakeholderprozesse, Beeinflussungsversuche.

 

Taktische Anwendung: Trainiere Dein Team gezielt auf typische Manipulationsmuster (Framing, Anchoring, Verwirrungstaktik). Gib Formulierungen vor: „Wenn X kommt, sagen wir Y.“ Präventives Debunking reduziert Effektivität gegnerischer Moves.

Clock Auction

Definition: Auktionsform, bei der der Preis iterativ erhöht oder gesenkt wird, bis nur ein Bieter übrig bleibt.


Kontext: Einsatz v. a. bei Ressourcenvergabe, Frequenzauktionen, Energieeinkauf oder digitalen Plattformmodellen.


Taktische Anwendung: Profis beobachten Marktdynamik, Ausstiegszeitpunkte anderer Bieter und nutzen Zeitdrucksituationen strategisch – oft kombiniert mit Informationsstrategien oder taktischen Pausen.

Combinatorial Auction (Bündelauktion)

Definition: Auktionsverfahren, bei dem Bieter auf Kombinationen mehrerer Güter bieten können, anstatt auf Einzelpositionen.


 Kontext: Relevanz in Logistik, IT-Systemen oder Bauleistungen – überall dort, wo Synergieeffekte zwischen Paketen bestehen.


 Taktische Anwendung: Verhandler analysieren Kombinationen mit strategischem Wert (z. B. Regionen, Produktgruppen) und platzieren gebündelte Angebote, um bessere Konditionen oder Ausschlüsse für Wettbewerber zu erzielen.


Commitment Device

Definition: Mechanismus zur Selbstbindung an eine Strategie, um Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

 

Kontext: Vertragsverhandlungen, Eskalationen, Lieferzusagen.

 

Taktische Anwendung: Nutze externe Fixierungen (z. B. Deadline, Eskalationsstufen, Fixpreise mit Penalty). Reduziere für Dich die Option zum Rückzug – erhöhe so den Druck auf die Gegenseite.

Common vs. Private Value Auctions

Definition: Common Value = gleicher Wert für alle (z. B. Rohstoff); Private Value = subjektiver Wert (z. B. Maschinenpark).


 Kontext: Wesentlich für Strategieauswahl bei Ausschreibungen oder Preisverhandlungen.


 Taktische Anwendung: Bei Common Value vermeiden Profis den Winner’s Curse (zu hoher Zuschlag durch Informationslücken). Bei Private Value setzen sie gezielt auf individuelle Nutzenargumentation und präzises Preisframing.

Concession Strategy

Definition: Planvolle Abgabe von Zugeständnissen – in Inhalt, Zeitpunkt, Reihenfolge und Wahrnehmung.


 Kontext: Relevanz in nahezu allen Verhandlungen – besonders wenn emotionale Reziprozität oder politischer Druck im Spiel ist.


Taktische Anwendung: Profis geben bewusst kleine, symbolische oder für sie weniger wichtige Zugeständnisse, um größere Gegenleistungen zu erhalten. „Wenn, dann“-Formeln sichern Verhältnismäßigkeit ab.


Contract Psychology

Definition: Wie Vertragsformulierungen, Struktur, Incentives und Sanktionen das Verhalten der Parteien über die Laufzeit beeinflussen.


Kontext: Langfristige Lieferbeziehungen, Leistungsgarantien, Change-Klauseln.


Taktische Anwendung:

Setze Positive Incentives sichtbar in den Fokus („Erfolgsbeteiligung bei X“, „Upgrade bei Y“). Vermeide Sanktionen als Drohmittel, setze sie als logische Konsequenz („Systemreaktion“). Verwende psychologisch wirksame Formulierungen: z. B. „Verlässlichkeitsprämie“ statt „Pönale“. Beachte: Die Struktur eines Vertrags beeinflusst mehr als nur juristische Klarheit – sie lenkt Verhalten.


Credible Threat

Definition: Eine glaubhafte Drohung, deren Umsetzung für den Drohenden nachvollziehbar und möglich erscheint.


 Kontext: Einsatz in Machtverhandlungen, Ultimaten, Eskalationsstrategien oder bei asymmetrischen Situationen.


Taktische Anwendung: Drohungen werden nur dann ernst genommen, wenn sie plausibel und vorbereitet wirken. Profis nutzen Dokumentation, Fristen, Instanzen oder medienwirksame Eskalationsstufen als Verstärker.


Deception Tactics

Definition: Strategien der bewussten Irreführung oder Verschleierung von Absichten, Zielen oder Informationen.


Kontext: Kontrovers, aber verbreitet – besonders in politischen, wettbewerbsintensiven oder extern getriebenen Verhandlungen.


Taktische Anwendung: Profis nutzen gezielt überzogene Forderungen, selektive Transparenz oder Scheinoptionen, ohne faktisch zu lügen. Voraussetzung: exzellente Vorbereitung und ethische Abwägung der Wirkung.


Deadline Pressure

Definition: Zeitdruck als strategisches Druckmittel – real oder konstruiert.

 

Kontext: Angebotsphasen, Projektstart, Jahresendverhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Setze Fristen nicht als Drohung, sondern als logische Konsequenz. Beispiel: „Entscheidung bis Freitag ermöglicht Umsetzung bis Q4.“ Hinterfrage Deadlines des Gegners kritisch – viele sind verhandelbar.


Decision Heuristics

Definition: Mentale Abkürzungen, mit denen Menschen komplexe Entscheidungen vereinfachen – oft mit systematischen Verzerrungen.


Kontext: In hektischen, informationsreichen oder emotionsgeladenen Verhandlungen hochaktiv.


Taktische Anwendung: Profis nutzen oder umgehen Heuristiken (z. B. „teuer = gut“, „bekannt = sicher


Distributive Verhandlung

Definition: Nullsummenverhandlung – das, was die eine Partei gewinnt, verliert die andere.

 

Kontext: Klassisch bei Preisverhandlungen, Rabatten, Boni.

 

Taktische Anwendung: Setze klare Grenzen, verteidige Deinen Share. Nutze Anchoring, Deadlines, Silence Tactics.


Dutch Auction / Holländische Auktion

Definition: Auktionsform, bei der der Preis schrittweise gesenkt wird, bis ein Bieter den Zuschlag erteilt.


Kontext: Häufig in der Logistik, bei verderblichen Gütern oder im Energiehandel eingesetzt. Auch relevant bei Überkapazitäten oder taktischem Preisverfall.


Taktische Anwendung: Profis beobachten Einstiegsmuster anderer Bieter und nutzen psychologischen Druck, um frühzeitig zuzugreifen oder andere auszubremsen – besonders wirksam mit vorbereitetem Preisrahmen und Szenariorechnung.


Due Diligence (Verhandlungs-Check)

Definition: Gründliche Informationsbeschaffung vor Eintritt in kritische Verhandlungen.

 

Kontext: M&A, Großprojekte, Lieferantenauswahl.

 

Taktische Anwendung: Nutze Due Diligence nicht nur zur Risikoprüfung, sondern als Informationsvorteil zur taktischen Gesprächsführung. Schwächen des Gegenübers können gezielt thematisiert werden.


Emotional Intelligence

Definition: Fähigkeit, eigene und fremde Emotionen zu erkennen, zu verstehen und gezielt zu beeinflussen.


Kontext: Fundamentale Kompetenz in interkulturellen, teamübergreifenden oder eskalierenden Verhandlungen.


Taktische Anwendung: Verhandler setzen aktives Zuhören, Spiegeln, kontrollierte Pausen und Deeskalation gezielt ein. Emotionen werden nicht unterdrückt, sondern strategisch kanalisiert.


English Auction / Englische Auktion

Definition: Klassische Auktionsform, bei der Bieter offen aufeinander reagieren und sich gegenseitig überbieten.


Kontext: Bekannt aus Kunst- und Antiquitätenhandel, aber auch relevant bei Immobilien oder Zuschlägen mit hoher öffentlicher Sichtbarkeit.


Taktische Anwendung: Strategien beinhalten frühes Setzen hoher Gebote zur Abschreckung, taktisches Warten, Bieterallianzen oder gezieltes Antäuschen von Interesse, um den Preis zu treiben.


Endowment Effect

Definition: Menschen bewerten Dinge, die sie besitzen, systematisch höher als identische Dinge, die sie nicht besitzen.


Kontext: Tritt häufig bei Nachverhandlungen über bestehende Verträge, Kundenbeziehungen oder Exklusivrechten auf.


Taktische Anwendung: Profis nutzen diesen Effekt, indem sie symbolische Eigentumsverhältnisse oder Verantwortungsübergaben früh kommunizieren – z. B. durch „Vorab-Zugänge“ oder „Testnutzung“.


Escalation of Commitment

Definition: Tendenz, an einer einmal getroffenen Entscheidung festzuhalten, auch wenn sie sich als falsch erweist.


Kontext: Relevanz in langfristigen Projekten, bei Großaufträgen oder bei öffentlichkeitswirksamen Entscheidungen.


Taktische Anwendung: Verhandler machen sich psychologische Lock-ins zunutze, z. B. durch symbolische Verpflichtungen, Meilensteine oder frühzeitige Investitionen der Gegenseite.


Equilibrium

Definition: Zustand, in dem keine Partei durch Änderung ihrer Strategie ein besseres Ergebnis erzielt (vgl. Nash-Gleichgewicht).


Kontext: Relevanz in strategischen Verhandlungen mit stabilen Interessenlagen – etwa bei Preisbildung, langfristigen Verträgen oder Ausschreibungsdesign.


Taktische Anwendung: Verhandler analysieren Gleichgewichts-Szenarien, prüfen auf Pareto-Optimierung und verlassen gezielt suboptimale Equilibria durch neue Spielregeln oder Positionswechsel.


Equilibrium Thinking (Gleichgewichtsdenken)

Definition: Strategisches Denken in stabilen Zuständen, in denen keine Partei einen Anreiz hat, ihre Strategie einseitig zu ändern.

 

Kontext: Spieltheorie, Verhandlungsdesign, mehrstufige Preis- und Vertragsverhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Nutze das Nash-Gleichgewicht zur Szenarioplanung. Simuliere strategische Reaktionen und Gegenreaktionen, um zu stabilen Vereinbarungen zu kommen. Besonders relevant bei langfristigen Lieferverträgen.


English Auction / Englische Auktion

Definition: Klassische Auktionsform, bei der Bieter offen aufeinander reagieren und sich gegenseitig überbieten.


Kontext: Bekannt aus Kunst- und Antiquitätenhandel, aber auch relevant bei Immobilien oder Zuschlägen mit hoher öffentlicher Sichtbarkeit.


Taktische Anwendung: Strategien beinhalten frühes Setzen hoher Gebote zur Abschreckung, taktisches Warten, Bieterallianzen oder gezieltes Antäuschen von Interesse, um den Preis zu treiben.


Endowment Effect

Definition: Menschen bewerten Dinge, die sie besitzen, systematisch höher als identische Dinge, die sie nicht besitzen.


Kontext: Tritt häufig bei Nachverhandlungen über bestehende Verträge, Kundenbeziehungen oder Exklusivrechten auf.


Taktische Anwendung: Profis nutzen diesen Effekt, indem sie symbolische Eigentumsverhältnisse oder Verantwortungsübergaben früh kommunizieren – z. B. durch „Vorab-Zugänge“ oder „Testnutzung“.


Escalation of Commitment

Definition: Tendenz, an einer einmal getroffenen Entscheidung festzuhalten, auch wenn sie sich als falsch erweist.


Kontext: Relevanz in langfristigen Projekten, bei Großaufträgen oder bei öffentlichkeitswirksamen Entscheidungen.


Taktische Anwendung: Verhandler machen sich psychologische Lock-ins zunutze, z. B. durch symbolische Verpflichtungen, Meilensteine oder frühzeitige Investitionen der Gegenseite.


Equilibrium

Definition: Zustand, in dem keine Partei durch Änderung ihrer Strategie ein besseres Ergebnis erzielt (vgl. Nash-Gleichgewicht).


Kontext: Relevanz in strategischen Verhandlungen mit stabilen Interessenlagen – etwa bei Preisbildung, langfristigen Verträgen oder Ausschreibungsdesign.


Taktische Anwendung: Verhandler analysieren Gleichgewichts-Szenarien, prüfen auf Pareto-Optimierung und verlassen gezielt suboptimale Equilibria durch neue Spielregeln oder Positionswechsel.


Equilibrium Thinking (Gleichgewichtsdenken)

Definition: Strategisches Denken in stabilen Zuständen, in denen keine Partei einen Anreiz hat, ihre Strategie einseitig zu ändern.

 

Kontext: Spieltheorie, Verhandlungsdesign, mehrstufige Preis- und Vertragsverhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Nutze das Nash-Gleichgewicht zur Szenarioplanung. Simuliere strategische Reaktionen und Gegenreaktionen, um zu stabilen Vereinbarungen zu kommen. Besonders relevant bei langfristigen Lieferverträgen.


Exploration vs. Exploitation

Definition: Dilemma zwischen der Suche nach neuen Möglichkeiten (explore) und der Nutzung bestehender Optionen (exploit).

 

Kontext: Lieferantenverhandlungen, Innovationspartnerschaften.

 

Taktische Anwendung: Setze gezielt Anreize für Innovationen (Exploration), ohne die Sicherheit bestehender Verhandlungsoptionen (Exploitation) aufzugeben. Balance ist entscheidend.


Fairness-Normen

Definition: Subjektive Gerechtigkeitsvorstellungen, die Entscheidungen beeinflussen – selbst gegen den eigenen Nutzen.

 

Kontext: Mittelstandsverhandlungen, langfristige Partnerschaften.

 

Taktische Anwendung: Positioniere Deine Angebote als „fair“, auch wenn sie hart kalkuliert sind. Missbrauch der Fairness durch Taktik („Wir erwarten Fairness von Ihnen…“) kann wirksam sein – aber riskant.


First-Price Auction

Definition: Verdeckte Gebotsauktion, bei der der Höchstbietende gewinnt und den gebotenen Preis zahlt.


Kontext: Häufig in B2B-Ausschreibungen, bei digitalem Bidding oder bei Preisverhandlungen mit engen Margen.


Taktische Anwendung: Profis kalkulieren „bid shading“ – bieten bewusst unter dem wahren Wert, um Marge zu sichern – und analysieren Gegenspieler zur optimalen Gebotsplatzierung.


First-Mover Advantage

Definition: Vorteil durch frühes Setzen von Rahmenbedingungen oder Positionen.

 

Kontext: Vertragsgestaltung, Angebotsphasen.

 

Taktische Anwendung: Sei der Erste, der die Spielregeln definiert (z. B. Preislogik, Vertragsstruktur). Wer zuerst formuliert, kontrolliert implizit die Entscheidungsbasis.


Framing

Definition: Einflussnahme auf die Wahrnehmung eines Sachverhalts durch gezielte sprachliche oder visuelle Rahmung.


Kontext: In nahezu allen Verhandlungen präsent – besonders bei komplexen Angeboten, Risiken oder Veränderungsprojekten.


Taktische Anwendung: Profis rahmen Themen bewusst positiv („Investition statt Kosten“, „Partnerschaft statt Abhängigkeit“) und vermeiden gegnerisches Framing durch aktives Reframing.


Gefangenendilemma

Definition: Zwei Parteien handeln gegen ihren eigenen Vorteil, weil Vertrauen fehlt – klassisches Nicht-Kooperationsproblem.

 

Kontext: Kartellprävention, Angebotskalkulation, Sourcing.

 

Taktische Anwendung: Baue Reputation auf, die Kooperation möglich macht. Verwende „Triggerstrategien“: Reagiere auf unfaire Taktiken sofort, aber kündige eine Rückkehr zur Kooperation an.


Game Changer Moves

Definition: Strategische Interventionen, die das Spielfeld neu ordnen – z. B. durch Technologie, alternative Anbieter oder Reorganisation.

 

Kontext: Verhandlungen in eingefahrenen Machtverhältnissen.

 

Taktische Anwendung: Identifiziere ungenutzte Optionen, die Deine Position radikal verbessern – z. B. Insourcing, disruptive Ausschreibungen, Lieferantenwechsel durch Plattformlösungen.


Give-and-Take-Prinzip

Definition: Gegenseitige Zugeständnisse als Regel für Fortschritt.

 

Kontext: Klassische Kooperationsverhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Fordere klar erkennbare Gegenleistungen für jede Konzession. Nutze das Prinzip, um Forderungen zu begründen („Wir kommen Ihnen hier entgegen – dafür erwarten wir…“).


Hardball-Taktiken

Definition: Aggressive Verhandlungsmethoden wie Drohungen, künstliche Deadlines, Ultimaten.

 

Kontext: Hochkonfliktverhandlungen, Krisensituationen.

 

Taktische Anwendung: Nur mit überlegener Position anwenden – sonst drohen Eskalation und Vertrauensverlust. Beobachte, ob Dein Gegenüber nur blufft oder tatsächlich eskaliert.


Highball / Lowball

Definition: Extrem hohes bzw. niedriges Anfangsangebot zur Ankerbildung.

 

Kontext: Preisverhandlungen, Rabatte, Kaufangebote.

 

Taktische Anwendung: Extremforderung stellen – dann scheinbar „entgegenkommen“. Gefährlich, wenn unglaubwürdig. Rückversicherung durch Benchmark-Daten empfehlenswert.


Heuristics

Definition: Vereinfachte Entscheidungsregeln, die unter Unsicherheit genutzt werden.

 

Kontext: Komplexe Vertragswerke, Multi-Kriterium-Verhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Baue Entscheidungsheuristiken gezielt in Angebote ein (z. B. „die meistgewählte Option“), um Entscheidungen zu steuern. Identifiziere und nutze Heuristiken Deiner Gegenseite.


Holländische Auktion / Dutch Auction

Definition: Auktion mit fallendem Preis, bei der der erste Bieter den Zuschlag erhält. Auch als „Dutch Auction“ bekannt.


Kontext: Einsatz bei verderblichen Waren, kurzfristigen Kapazitäten oder taktischen Einkaufskampagnen.


Taktische Anwendung: Verhandler beobachten Preisentwicklung und Einstiegspunkte anderer Akteure, greifen mit vorbereiteten Limits frühzeitig zu oder warten auf Marktlücken zur Maximierung des Preisvorteils.


Hybrid Auction

Definition: Kombination verschiedener Auktionsarten (z. B. Clock-Phase + Sealed-Bid-Finalrunde) zur Erzielung besserer Markttransparenz oder strategischer Preisbildung.


Kontext: Zunehmend relevant in digitalen Marktplätzen, Energieauktionen oder komplexen B2B-Vergaben.


Taktische Anwendung: Profis bereiten sich auf jede Phase separat vor, analysieren den Informationsfluss und nutzen Erkenntnisse der einen Phase taktisch in der nächsten.


Influence Tactics

Definition: Strategien zur Beeinflussung von Meinungen, Entscheidungen oder Verhalten anderer.


Kontext: Relevant bei internen Stakeholdern, Gremien, Kunden oder in Verhandlungen mit mehreren Interessenlagen.


Taktische Anwendung: Profis setzen gezielt Reziprozität, soziale Bewährtheit, Verknappung, Autorität oder Konsistenzprinzipien ein – oft inspiriert durch Cialdini oder neuere Behavioral-Economics-Ansätze.


Integrative Negotiation

Definition: Verhandlungsansatz, der auf Win-Win-Ergebnisse abzielt, bei denen beide Seiten durch kreative Lösungsfindung profitieren.


Kontext: Einsatz in Partnerschaften, langfristigen Lieferverträgen oder internen Abstimmungen mit gemeinsamem Interesse.


Taktische Anwendung: Profis analysieren Interessen hinter den Positionen, öffnen den Lösungsraum, nutzen MESO-Techniken (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) und fokussieren auf Wertschaffung statt reiner Verteilung.


Interest-Based Negotiation

Definition: Verhandlungsmethodik, die sich auf zugrunde liegende Interessen anstatt auf starre Positionen konzentriert.


Kontext: Vor allem in der Mediation, im Change-Management oder in hochpolitischen Verhandlungen wichtig.


Taktische Anwendung: Verhandler stellen gezielte Fragen, um Interessen offenzulegen, und strukturieren den Verhandlungsprozess entlang dieser Interessen – häufig mit Elementen aus dem Harvard-Konzept.


Issue Linkage

Definition: Verknüpfung mehrerer Verhandlungsthemen zu einem Paket, um Blockaden zu lösen oder zusätzliche Optionen zu schaffen.


Kontext: Besonders wirksam bei festgefahrenen Einzelverhandlungen oder asymmetrischen Interessen.


Taktische Anwendung: Profis bauen neue Themenfelder in die Verhandlung ein (z. B. Service, Zahlungsmodalitäten, Volumen, Referenzen), um neue Trade-offs zu ermöglichen.


Information Asymmetry (Informationsasymmetrie)

Definition: Eine Seite verfügt über deutlich mehr oder bessere Informationen als die andere.

 

Kontext: Häufig in Verkäufermärkten, bei proprietären Produkten oder technologisch überlegenen Anbietern.

 

Taktische Anwendung: Baue durch strukturierte Marktanalyse, Benchmarks und Reverse Costing gezielt Informationsparität auf. Verlange Transparenz als Vorbedingung. Optional: Incentivierung für Offenlegung oder neutrale Validierung.


Issue-by-Issue Taktik

Definition: Einzelthemen werden nacheinander verhandelt – im Gegensatz zu Paketverhandlungen.

 

Kontext: Wenn Themen stark voneinander abhängig sind oder taktisch trennbar gemacht werden sollen.

 

Taktische Anwendung: Nutze diese Taktik, um strukturell komplexe Themen zu entflechten oder zu verzögern. Beachte: Kann bei zu starker Isolation Effizienz kosten.


Joint Gains (Gemeinsame Wertschöpfung)

Definition: Wert, der über die Summe der Einzelpositionen hinaus entsteht – durch Kooperation.

 

Kontext: Synergieverhandlungen, Co-Innovation, strategische Allianzen.

 

Taktische Anwendung: Entwickle Ideen mit gemeinsamem Mehrwert, wie etwa Kostenreduktionen durch Prozessanpassungen. Kommuniziere offen, aber schütze sensible Informationen.


Justifiability Bias

Definition: Tendenz, nur Entscheidungen zu treffen, die intern oder extern rechtfertigbar sind.

 

Kontext: Wenn Stakeholderentscheidungen nachvollziehbar gemacht werden müssen (z. B. Einkauf mit Compliance-Anforderungen).

 

Taktische Anwendung: Liefere dem Gegenüber plausible Argumente, um Deiner Forderung zustimmen zu können („Das ist marktüblich, wie diese Studie zeigt...“). Erhöhe so die Zustimmungswahrscheinlichkeit.


Kartellverhalten

Definition: Illegale Absprache von Marktteilnehmern zur Preis-, Mengen- oder Angebotssteuerung.

 

Kontext: Besonders kritisch bei wenigen Marktteilnehmern oder konstant identischen Preisen.

 

Taktische Anwendung: Analysiere Preisverläufe, identifiziere verdächtige Muster. Nutze Wettbewerbselemente wie verdeckte Bieter, Auktionen mit disruptiven Marktteilnehmern oder Anonymisierung.


Kognitive Verzerrungen (Cognitive Biases)

Definition: Systematische Denkfehler, die Entscheidungen irrational beeinflussen.

 

Kontext: Besonders relevant in komplexen, emotionalen oder unter Zeitdruck stehenden Verhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Kenne typische Biases (z. B. Status-quo-Bias, Sunk-Cost-Fallacy) und nutze sie für bessere Verhandlungsführung. Beispiel: Verlustaversion gezielt ansprechen („Wollen Sie wirklich auf 80.000 € verzichten?“).


Kompromissformel

Definition: Formelartige Darstellung eines Lösungsvorschlags, der in der Mitte zweier Forderungen liegt.

 

Kontext: Nützlich zur Deeskalation oder zum schnellen Einstieg in eine Lösungsstruktur.

 

Taktische Anwendung: Bereite Kompromissformeln als „Kompromissanker“ vor, wenn Du weißt, dass beide Seiten nicht bei ihren Extrempositionen bleiben können.


Leverage (Verhandlungshebel)

Definition: Jeder Faktor, der die Verhandlungsmacht erhöht – z. B. Alternativen, Zeitdruck, Know-how, Öffentlichkeit.

 

Kontext: In praktisch jeder Verhandlung entscheidend.

 

Taktische Anwendung: Baue Leverage systematisch auf (z. B. Angebotsvielfalt, öffentliches Interesse, Dritte als Referenz). Identifiziere den Leverage des Gegners – und neutralisiere ihn (z. B. durch Zeitpuffer, Reputationssicherung).


Logrolling

Definition: Gegenseitige Zugeständnisse in Themen mit unterschiedlicher Relevanz für die Parteien, um Einigung zu erleichtern.


Kontext: Klassische Technik in Verhandlungen mit mehreren Themenfeldern – z. B. Tarifverträge, internationale Verträge, Einkaufsbündel.


Taktische Anwendung: Profis bewerten Präferenzen (z. B. per Scoring-Modell), identifizieren low-cost/high-value-Felder und tauschen gezielt Interessen aus.


Loss Aversion

Definition: Psychologisches Prinzip, dass Verluste stärker empfunden werden als gleich große Gewinne – im Schnitt etwa doppelt so stark.


Kontext: In Preisverhandlungen, Vertragsstrafen, Kündigungen oder Bestandsschutzregelungen besonders ausgeprägt.


Taktische Anwendung: Verhandler kommunizieren drohende Verluste deutlicher als potenzielle Gewinne, um Dringlichkeit zu erzeugen – z. B. durch Fristen, Rückschritte oder Status-Quo-Vergleiche.


Mechanism Design

Definition: Forschungszweig der Spieltheorie, der sich mit der Gestaltung von Regeln und Institutionen befasst, um gewünschte Ergebnisse zu erzeugen.


Kontext: Grundlage für die Entwicklung fairer und effizienter Verhandlungsformate, Auktionen und Vergabesysteme.


Taktische Anwendung: Profis analysieren bestehende Spielregeln (z. B. Ausschreibungsbedingungen) und gestalten diese aktiv mit – z. B. durch Anpassung von Bewertungsregeln, Teilnahmevoraussetzungen oder Anreizsystemen.


Mediation & Konfliktlösung

Definition: Verfahren zur strukturierten Beilegung festgefahrener oder eskalierter Verhandlungen durch neutrale Dritte oder systematische Techniken.


Kontext: Lieferabbrüche, Vertragsverletzungen, Eskalation zwischen Teams, internationale Projekte.


Taktische Anwendung:  Nutze Mediationstechniken auch ohne Mediator (z. B. „Was brauchen wir beide, damit es weitergeht?“). Klare Trennung von Position vs. Interesse aufzeigen. Implementiere eine Cooling-Off-Phase (Vertagung, Moderation, Einzelgespräche). Optional: Nutzung externer Experten zur Deeskalation ohne Autoritätsverlust.


Mixed-Motive Negotiation

Definition: Verhandlungen mit kooperativen und kompetitiven Elementen.

 

Kontext: Typisch bei langjährigen Partnerschaften mit akutem Konfliktpunkt.

 

Taktische Anwendung: Kommuniziere Interesse an der Beziehung, aber sei klar in Deiner Forderung. Entkopple harte Forderungen von persönlichen Angriffen („Das ist unser Interesse – nicht gegen Sie gerichtet.“).


Mixed Strategies

Definition: Spieltheoretisches Konzept: Akteure wählen ihre Taktik mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit, nicht fix.

 

Kontext: Verhandlungen mit unklaren oder sich ändernden Gegenstrategien.

 

Taktische Anwendung: Nutze Zufallsanteile (z. B. bei Angebotszeitpunkt, Preisstaffelung, Eskalationsstufen), um nicht berechenbar zu sein. Vor allem in wiederholten Verhandlungen mit einem überlegenen Gegner hilfreich.


Monopolverhalten erkennen und brechen

Definition: Analyse und strategische Bearbeitung von Märkten mit einem oder sehr wenigen dominanten Anbietern.

 

Kontext: Seltene Materialien, proprietäre Technologien, regionale Versorger.

 

Taktische Anwendung: Entwickle Substitutionsstrategien, Plattformlösungen, Insourcing-Alternativen oder gezielte Drittanbieterentwicklung. Nutze die Androhung politischer oder öffentlicher Aufmerksamkeit als Druckmittel.


Multiparty Negotiation

Definition: Verhandlungen mit mehr als zwei aktiven Parteien, oft mit divergierenden Interessen, Machtverhältnissen und Koalitionen.


Kontext: Konsortialverträge, regulatorische Gremien, Großprojekte mit mehreren Stakeholdern.


Taktische Anwendung:

Verwende Agenda-Kontrolle: Wer entscheidet über Ablauf und Themenreihenfolge, hat strukturelle Macht. Baue Koalitionen im Vorfeld (z. B. Kunden-Beschaffungsnetzwerke gegen dominante Anbieter). Nutze die „Divide-and-Conquer“-Logik: Isoliere radikale Positionen, betone Übereinstimmungen. Tool: Stakeholder-Mapping mit Position-Macht-Matrix.


Nash Equilibrium

Definition: Zustand in einem Spiel (oder einer Verhandlung), in dem keine Partei durch einseitige Änderung ihres Verhaltens einen Vorteil erzielen kann.


Kontext: Theoretisches Fundament vieler Verhandlungssituationen mit wiederholter oder simultaner Entscheidung.


Taktische Anwendung: Verhandler nutzen das Konzept zur Prognose gegnerischer Züge und zur Bewertung von stabilen Verhandlungsergebnissen – insbesondere bei Auktionen und langfristigen Vereinbarungen.


Negotiation Canvas

Definition: Visuelles Tool zur strukturierten Vorbereitung einer Verhandlung (Ziele, Interessen, BATNA, Strategie, Taktik).

 

Kontext: Einzelverhandlungen, Multi-Stakeholder-Projekte, Inhouse-Trainings.

 

Taktische Anwendung: Nutze den Canvas als Argumentationsrückgrat und Eskalationsabsicherung. Teile ggf. Ausschnitte mit Deinem Verhandlungsteam zur internen Kalibrierung.


Negotiation Fatigue

Definition: Erschöpfungszustand durch langwierige oder zu intensive Verhandlungen, der die Entscheidungsqualität mindert.


Kontext: Kritisch bei Verhandlungen unter Zeitdruck, Jetlag, Verhandlungsmarathons oder wechselnden Teams.


Taktische Anwendung: Profis erkennen Ermüdung bei sich und anderen frühzeitig und nutzen gezielte Pausen, Teamwechsel, Dramaturgie oder gezielte Eskalationen zum eigenen Vorteil.


Negotiation Jujutsu

Definition: Technik, bei der aggressive Verhandlungsversuche des Gegenübers geschickt umgelenkt werden, um Kontrolle zu behalten.


Kontext: Teil des Harvard-Konzepts, vor allem in konfliktbehafteten oder manipulativen Verhandlungen.


Taktische Anwendung: Anstatt direkt zu kontern, wird die Energie des Angriffs aufgenommen, um z. B. zur Sachebene zurückzukehren oder Vorschläge zur Diskussion zu machen („Was bringt uns das konkret weiter?“).


Negotiation Mapping

Definition: Visualisierung aller Akteure, Interessen, Machtverhältnisse und Entscheidungswege einer komplexen Verhandlung.


Kontext: Zentral bei multipolaren Verhandlungen, Konzernstrukturen, internen Stakeholder-Konflikten.


Taktische Anwendung: Profis erstellen Akteurs- und Einflusskarten, um Argumentationswege, Eskalationsachsen und Koalitionspotenziale strategisch zu steuern.


Negotiation Power

Definition: Fähigkeit, das Verhalten der Gegenseite durch Ressourcen, Alternativen oder Einflussmöglichkeiten zu beeinflussen.


Kontext: Zentrale Größe in jeder Verhandlung – beeinflusst Strategie, Stil und Verlauf maßgeblich.


Taktische Anwendung: Profis analysieren ihre Verhandlungsmacht (z. B. BATNA, Information, Zeit, Netzwerk) systematisch und stärken diese gezielt vor oder während der Verhandlung durch Optionen, Partner oder Inszenierung.


Negotiation Style

Definition: Individuelles Verhaltensmuster eines Verhandlers – geprägt durch Persönlichkeit, Erfahrung und Kontext.


Kontext: Relevanz in interkulturellen Settings, bei langfristigen Beziehungen oder bei internen Abstimmungen.


Taktische Anwendung: Profis passen ihren Stil situativ an – z. B. kollaborativ bei Integrationszielen oder kompetitiv bei Verteilkonflikten – und erkennen den Stil der Gegenseite, um gezielt zu spiegeln oder zu brechen.


Non-Verbal Tactics

Definition: Körpersprache, Pausen, Blickkontakt, Tonlage als taktische Elemente.

 

Kontext: Alle Live-Verhandlungen – in Präsenz oder Video.

 

Taktische Anwendung: Nutze Stille bewusst als Druckmittel. Signalisiere Souveränität durch entspannte Haltung. Beobachte Mikrosignale beim Gegenüber (z. B. Fußbewegung, Blickflucht, Atmung) für Echtzeitanalyse.


Outside Option

Definition: Alternative, die außerhalb der aktuellen Verhandlung steht, aber deren Verlauf beeinflusst.

 

Kontext: Preisverhandlungen, Verlängerungsverträge, Vertragsvergleiche.

 

Taktische Anwendung: Baue Outside Options sichtbar auf („Wir verhandeln parallel mit Anbieter X.“), auch wenn sie nur vorbereitend sind. Der Verweis allein erhöht Deine Verhandlungsposition – unabhängig von der tatsächlichen Wechselbereitschaft.


Option Value

Definition: Der strategische Wert, sich eine Option offen zu halten.

 

Kontext: Multi-Round-Verhandlungen, zeitlich gestaffelte Vertragsabschlüsse.

 

Taktische Anwendung: Fordere Optionen statt finaler Zusagen – z. B. „Wir halten uns Option A offen und entscheiden auf Basis von Entwicklung X“. Ermöglicht flexibles Reagieren auf Marktveränderungen.


Overconfidence Bias

Definition: Systematische Überschätzung der eigenen Position oder Verhandlungsmacht.


Kontext: Häufig bei technischen Experten, Marktführern, Start-ups.


Taktische Anwendung: Achte bei Dir und dem Gegenüber auf unrealistische Bewertungen („Wir sind alternativlos!“). Nutze Benchmarks und externe Studien, um wieder Bodenhaftung herzustellen.


Package Deal

Definition: Bündelung mehrerer Einzelfragen zu einem Gesamtpaket, das als Ganzes verhandelt wird.


Kontext: Effektiv bei komplexen Verträgen, Tarifverhandlungen oder Projektbündelungen.


Taktische Anwendung: Verhandler nutzen Package Deals zur Komplexitätsreduktion, zur Erzeugung von Tauschpotenzialen und zur späteren Durchsetzbarkeit („Paket akzeptieren oder ablehnen“).


Pain Point Targeting

Definition: Identifikation und gezielte Nutzung kritischer Schmerzpunkte der Gegenseite, um Hebelwirkung zu erzeugen.


Kontext: Effektiv bei asymmetrischen Machtverhältnissen, drohenden Vertragsbrüchen oder strategischen Lieferanten.


Taktische Anwendung: Profis analysieren Geschäftsmodelle, interne Zielsysteme oder Reputationsrisiken der Gegenseite und setzen genau dort gezielt Druck auf – ohne Eskalation zu überschreiten.


Paradox of Choice

Definition: Zuviel Auswahl führt zu Unsicherheit, Entscheidungsvermeidung oder suboptimalen Ergebnissen.


Kontext: Typisch bei Multi-Optionen in Angeboten, modularen Verträgen oder mehrstufigen Verhandlungen.


Taktische Anwendung: Verhandler reduzieren bewusst Auswahlmöglichkeiten, rahmen Optionen visuell oder argumentativ und führen die Gegenseite gezielt zur gewünschten Entscheidung.


Pattern Recognition

Definition: Fähigkeit, wiederkehrende Verhandlungsmuster frühzeitig zu erkennen und daraus Handlungsstrategien abzuleiten.


Kontext: Schlüsselkompetenz in Serienverhandlungen, Branchenvergleichen oder Eskalationszyklen.


Taktische Anwendung: Profis analysieren verbale Strukturen, taktische Zyklen oder Reaktionsschemata und bauen darauf vorausschauende Moves auf – etwa durch Preemption, Isolation oder Timing-Varianten.


Phantom Alternatives

Definition: Vorgebliche Alternativen, die in Wahrheit nicht existieren, aber zur Verunsicherung der Gegenseite eingesetzt werden.


Kontext: Häufig in Preis- und Lieferverhandlungen, wenn Alternativen simuliert werden („Ein anderer Anbieter bietet schon x…“).


Taktische Anwendung: Profis setzen Phantomalternativen gezielt zur Verhandlungsöffnung ein, ohne sich später darauf festnageln zu lassen – erfordert gute Storyline und taktische Glaubwürdigkeit.


Pivotal Player

Definition: Akteur, der entscheidenden Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat – oft ohne formelle Machtposition.

 

Kontext: Inhouse-Verhandlungen, Stakeholderprozesse, internationale Projekte.

 

Taktische Anwendung: Identifiziere den tatsächlichen Pivotal Player frühzeitig (z. B. CFO statt Projektleiter) und fokussiere gezielte Kommunikation. Gewinne ihn als internen Sponsor.


Position vs. Interest

Definition: Position ist das, was jemand fordert – Interesse ist das, warum er es fordert.


Kontext: Kernelement jeder professionellen Analyse und Grundlage für integratives Verhandeln.


Taktische Anwendung: Verhandler bohren gezielt hinter Positionen, identifizieren dahinterliegende Interessen und suchen kreative Wege zur Befriedigung dieser – ohne den äußeren Forderungen nachzugeben.


Power Imbalance

Definition: Ungleichgewicht an Macht, das die Verhandlungsposition strukturell beeinflusst.


Kontext: Typisch in Monopolmärkten, bei Key Accounts oder in Public Procurement.


Taktische Anwendung: Profis gleichen Machtasymmetrien aus – durch Bündelung, Eskalation, Regulierung, Öffentlichkeit oder das gezielte Öffnen neuer Alternativen (z. B. strategisches Sourcing).


Power Moves

Definition: Taktiken, die einseitig Druck erzeugen oder die Verhandlungsstruktur verändern.

 

Kontext: Eskalationen, Festgefahrene Verhandlungen, Closing-Phasen.

 

Taktische Anwendung: Beispiele: öffentliche Eskalation, Drohung mit Exit, Governance-Wechsel, persönliche Intervention durch Top-Management. Risiko: Eskalation, Reputationsschäden – daher nur bei klarer Kalkulation einsetzen.


Price Framing

Definition: Psychologische Einordnung eines Preises durch Kontext, Vergleich oder Struktur.


Kontext: Rabatte, Upgrades, Preisvergleiche.


Taktische Anwendung: Frame Preise in Relation: „Weniger als 1 € am Tag“, „Geringer als die Fehlerkosten durch Intransparenz“, „Im Vergleich zum Wettbewerber mit 40 % mehr Leistung“. Menschen verhandeln nicht Zahlen – sie verhandeln Kontexte.


Psychological Contract

Definition: Unausgesprochene Erwartungen und Annahmen über Rechte, Pflichten und gegenseitige Verpflichtungen zwischen Verhandlungspartnern.


Kontext: Besonders relevant in langfristigen Geschäftsbeziehungen, Fusionen oder bei Personalverhandlungen.


Taktische Anwendung: Profis erkennen psychologische Verträge früh (z. B. „unausgesprochene Loyalität“) und managen sie bewusst durch transparente Kommunikation, klare Regeln und aktive Erwartungsklärung.


Qualitative vs. Quantitative Argumentation

Definition: Gegensatz zwischen erzählerisch-emotionaler und zahlenbasierter Argumentation.

 

Kontext: Entscheidungsvorlagen, komplexe Preisverhandlungen, Change-Prozesse.

 

Taktische Anwendung: Beginne mit einer starken, narrativen Einleitung („Worum geht es wirklich?“), bevor Du mit harten Fakten kommst. Entscheider reagieren emotional – dann rational. Kombiniere beides gezielt.


Quasi-Option Value

Definition: Wert der Flexibilität in unsicheren Situationen – vor allem, wenn Entscheidungen später revidierbar sind.

 

Kontext: Verhandlungen über langfristige Verträge, Bauprojekte, Innovationen.

 

Taktische Anwendung: Schaffe „Türchen“ im Vertrag (z. B. Optionsmodule, Exit-Klauseln), die Dir oder dem Gegenüber Sicherheit geben. Besonders effektiv in risikobehafteten Kontexten mit hohem Investitionsdruck.


Reanchoring

Definition: Technik zur Korrektur eines unerwünschten Ankers, um die Verhandlungszone neu zu definieren.


Kontext: Notwendig, wenn die Gegenseite einen extremen oder manipulativen Anker gesetzt hat.


Taktische Anwendung: Verhandler setzen eigene Anker, kontern mit Gegenvorschlägen, stellen Referenzwerte in Frage oder wechseln die Vergleichsbasis – z. B. durch externe Benchmarks oder alternative KPIs.


Reciprocity

Definition: Psychologisches Prinzip, wonach Menschen dazu neigen, Gefälligkeiten oder Zugeständnisse zu erwidern.


Kontext: Allgegenwärtig in nahezu jeder Verhandlung – besonders stark bei Verhandlungen mit asymmetrischer Informationslage.


Taktische Anwendung: Profis setzen bewusst kleine Vorleistungen, Geschenke oder symbolische Gesten ein, um die Gegenseite zur Gegengabe zu motivieren – z. B. durch Early Moves oder „Goodwill-Angebote“.


Reservation Price

Definition: Der höchste Preis, den ein Käufer zu zahlen oder der niedrigste Preis, den ein Verkäufer zu akzeptieren bereit ist – die persönliche Verhandlungsgrenze.


Kontext: Zentrale Kenngröße in jeder Preisverhandlung und Voraussetzung für rationale Entscheidungen.


Taktische Anwendung: Profis kennen ihren eigenen Reservation Price exakt, achten auf Signale der Gegenseite und vermeiden es, diesen Preis früh preiszugeben. Häufig wird bewusst unterhalb oder oberhalb angesetzt, um Spielraum zu schaffen.


Reverse Auction

Definition: Auktion, bei der sich Anbieter gegenseitig unterbieten, um einen Auftrag zu erhalten – typischerweise mit fallenden Preisen.


Kontext: Standardverfahren im strategischen Einkauf – besonders bei standardisierten Gütern oder großen Volumina.


Taktische Anwendung: Profis bereiten Reverse Auctions systematisch vor, gestalten Mindestpreiskorridore, splitten Volumen taktisch und analysieren Wettbewerbsdichte zur Maximierung der Preiswirkung.


Reziprozität

Definition: Psychologische Erwartung, dass auf eine Gefälligkeit eine Gegenleistung folgt.

 

Kontext: Verhandlungseinleitungen, Verhärtungsauflösungen, Kooperationsaufbau.

 

Taktische Anwendung: Setze bewusst kleine erste Zugeständnisse, um den anderen zum Reagieren zu bewegen. Aber: Reziprozität funktioniert nur, wenn sie als freiwillig empfunden wird – nie mit „Zwangshaltung“.


Risk-Sharing (Risikoteilung)

Definition: Verlagerung oder Aufteilung von Risiken zwischen Vertragsparteien.

 

Kontext: Projektverträge, Performance-basierte Vergütungen.

 

Taktische Anwendung:  Analysiere Risikoaffinität Deines Gegenübers. Übernimm gezielt risikoarme, aber symbolstarke Teile, um mehr Preis oder Verhandlungsspielraum zu sichern.


Salami Tactic

Definition: Strategie, bei der viele kleine Einzelzugeständnisse scheibchenweise herausgefordert werden, ohne das Gesamtpaket offenzulegen.


Kontext: Wird oft von erfahreneren Gegenspielern eingesetzt, um über Zeit Gesamtvorteile aufzubauen.


Taktische Anwendung: Verhandler erkennen Salami-Taktiken früh und bestehen auf Gesamtbetrachtung, Paketlösungen oder dokumentieren jede Änderung, um Missbrauch zu verhindern.


Scoring Model

Definition: Bewertungsmatrix zur Gewichtung und Bewertung mehrerer Verhandlungsoptionen nach klaren Kriterien.


Kontext: Ideal bei Multi-Issue-Verhandlungen, Ausschreibungen oder komplexen Verträgen.


Taktische Anwendung: Profis nutzen Scoring-Modelle, um Optionen objektiv zu bewerten, interne Abstimmungen zu strukturieren oder externe Transparenz (z. B. Compliance-Nachweise) zu ermöglichen.


Screening (Informationsfilterung)

Definition: Methode, um aus dem Verhalten anderer Informationen zu extrahieren, obwohl sie nicht offenlegen.


Kontext: Ausschreibungen, Angebotsgestaltung, Konditionsermittlung.


Taktische Anwendung: Lass z. B. verschiedene Anbieter auf unterschiedliche Paketangebote bieten, um ihre Präferenzen zu erkennen. Wer auf das riskante Paket bietet, hat ggf. Liquiditätsdruck. Nutze dies für Deine Preisverhandlung.


Second-Price / Vickrey Auction

Definition: Verdeckte Gebotsauktion, bei der der Höchstbietende gewinnt, aber nur den zweithöchsten Preis bezahlt.


Kontext: Relevanz in digitalen Werbemärkten, innovativen B2B-Plattformen oder zur Förderung ehrlicher Preisbildung.


Taktische Anwendung: Profis bieten ihren wahren Wert (truthful bidding), analysieren Marktverhalten zur Vorbereitung und nutzen Vickrey-Auktionen zur Kostenreduktion in strategischen Beschaffungen.


Shadow Negotiation

Definition: Die inoffizielle, unsichtbare Parallelverhandlung – beeinflusst durch persönliche Beziehungen, Machtspiele, Eitelkeiten oder verborgene Agenden.


Kontext: Besonders bei hierarchischen Organisationen, patriarchalisch geprägten Firmenkulturen oder politisierten Kontexten.


Taktische Anwendung:  Identifiziere Einflusspersonen, die offiziell keine Rolle spielen, aber Entscheidungen lenken. Verwende Soft Probing („Wie sieht X das Thema?“), um Schattenverhandlung aufzudecken. Bereite Entscheidungsvorlagen so auf, dass sie auch in der Shadow-Sphäre Bestand haben („Save Face“, „Personal Benefit“ etc.).


Signaling

Definition: Informationsübermittlung durch Handlungen oder implizite Kommunikation, nicht durch Worte.

 

Kontext: Preisvorgaben, Angebotsverzögerungen, Auftreten in Meetings.

 

Taktische Anwendung: Zeige Interesse oder Stärke ohne explizit zu werden – z. B. durch Delegationszusammensetzung, Reaktionsgeschwindigkeit, Sitzposition oder Schweigen. Lies Signale des Gegenübers aktiv.


Silence Tactics (Taktisches Schweigen)

Definition: Gezieltes Schweigen zur Verunsicherung oder Eskalationsvermeidung.

 

Kontext: Preisforderungen, Eskalationsgespräche, Konfliktpunkte.

 

Taktische Anwendung: Bewusst nichts sagen, wenn der Ball beim Gegenüber liegt. Aushalten lernen. Ein klassisches Werkzeug, um Unsicherheit zu erzeugen oder Zeit zu gewinnen.


Spieltheorie / Game Theory

Definition: Mathematische Theorie strategischer Interaktionen zwischen mehreren Akteuren mit teils widersprüchlichen Zielen.


Kontext: Basis für viele Verhandlungsmodelle – u. a. bei Auktionen, Preisverhandlungen, Kartellen oder Koalitionen.


Taktische Anwendung: Profis nutzen Spieltheorie zur Entwicklung von Dominanzstrategien, zur Analyse von Zügen der Gegenseite und zur Strukturierung eigener Zugfolgen (z. B. Tit for Tat, Commitment Devices).


Stakeholder Mapping

Definition: Analyse aller Beteiligten und ihrer Interessen, Machtpositionen und Einflüsse.

 

Kontext: Verhandlungen mit Konzernen, bei Großprojekten, in der öffentlichen Verwaltung.

 

Taktische Anwendung: Erstelle ein Power-Interest-Grid. Identifiziere Blockierer, Influencer, Sponsoren. Kommuniziere mit jedem gezielt nach Rolle. Ein fehlender Stakeholder im Blickfeld kann das Projekt kippen.


Sunk Cost Trap

Definition: Fehlentscheidung, die auf dem Wunsch basiert, bereits investierte Mittel nicht als verloren anzuerkennen.


Kontext: Tritt häufig bei langwierigen Projekten, Fehlentwicklungen oder persönlichen Investments auf.


Taktische Anwendung: Profis erkennen Sunk-Cost-Fallen bei sich und der Gegenseite, entkoppeln vergangene Investitionen von der aktuellen Entscheidung und nutzen psychologische Hebel, um den Ausstieg zu rechtfertigen.


Take-it-or-leave-it-Angebot

Definition: Ultimatives Angebot ohne Verhandlungsspielraum.

 

Kontext: Häufig in monopolistischen Situationen oder als Eskalationstaktik.

 

Taktische Anwendung: Nur verwenden, wenn Du bereit bist, den Abbruch zu riskieren – oder bluffst. Besser: Pseudo-Ultimatum mit verstecktem Spielraum („Das ist unsere aktuelle Grenze – aber Sie könnten mit X Einfluss nehmen.“).


Tit-for-Tat-Strategie

Definition: Reagieren auf Kooperationsverhalten mit Kooperation und auf Angriff mit Gegendruck – in sequenziellen Spielen.

 

Kontext: Wiederkehrende Lieferantenverhandlungen, langfristige Zusammenarbeit.

 

Taktische Anwendung: Kommuniziere vorhersehbares Reaktionsmuster. Belohne faires Verhalten, bestrafe unfaires sofort. Hohe Wirkung durch Konsistenz. Warnung: Funktioniert nur bei klarer Kommunikation und stabilen Beziehungen.


Total Cost of Ownership (TCO) als Argumentationsstruktur

Definition: Gesamtbetrachtung aller Kosten über die gesamte Nutzungsdauer.

 

Kontext: Verhandlungen bei Produkten oder Dienstleistungen mit Folgekosten.

 

Taktische Anwendung: Verschiebe die Diskussion vom Preis auf den Nutzen: „Was nützt ein billiger Anbieter, wenn Ihre Folgekosten explodieren?“ Berechne TCO faktenbasiert – aber mit psychologisch wirksamen Narrativen.


Trade-Off Strategy

Definition: Gezielte Gegenüberstellung von Zugeständnissen und Forderungen zur Optimierung des Verhandlungsergebnisses.

 

Kontext: Unerlässlich bei Multi-Issue-Verhandlungen oder stark verhandelten Projekten.

 

Taktische Anwendung: Verhandler entwickeln Trade-Off-Matrizen, priorisieren Themen intern und setzen Forderung und Zugeständnis bewusst simultan – z. B. „Wenn ihr A liefert, dann akzeptieren wir B.“


Ultimativer Verhandlungsspielraum

Definition: Der gesamte Verhandlungsbereich zwischen minimal akzeptabler Lösung (Reservation Price) und idealem Zielwert.

 

Kontext: Preis-, Vertrags-, Timing-Verhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Definiere intern Zielwert, Wunschwert und Schmerzgrenze. Nach außen nur die strategische Oberfläche zeigen. Kommuniziere flexibel, aber bewege Dich nie unter Deine innere „rote Linie“.


Ultimatum Game

Definition: Spieltheoretisches Modell, bei dem ein Spieler einen Verteilungsvorschlag macht und der andere ihn annehmen oder komplett ablehnen kann – auch zulasten beider.

 

Kontext: Verdeutlicht, wie stark Fairness und Emotionen ökonomische Rationalität überlagern.

 

Taktische Anwendung: Profis vermeiden harte Ultimaten ohne Exit-Strategie, setzen sie gezielt ein (z. B. bei Machtüberlegenheit) oder analysieren emotionale Reaktionen der Gegenseite, um Reputationsrisiken zu vermeiden.


Value Claiming

Definition: Verhandlungsverhalten, das auf Maximierung des eigenen Anteils am Verhandlungswert abzielt.


Kontext: Charakteristisch für distributive Verhandlungen mit fixem Kuchen – etwa bei Preisen, Rabatten oder Budgets.


Taktische Anwendung: Verhandler nutzen Anchoring, Time Pressure, Silence und Reframing, um ihren Anteil zu vergrößern, ohne die Beziehung dauerhaft zu beschädigen.


Value Creation

Definition: Prozess der gemeinsamen Entwicklung von Optionen, die den Gesamtwert der Verhandlung erhöhen.


Kontext: Im integrativen Ansatz essenziell – z. B. bei Kooperationen, langfristigen Lieferantenbeziehungen oder Joint Ventures.


Taktische Anwendung: Profis nutzen Interessenoffenlegung, MESO-Angebote, Side Payments und Paketlösungen, um Mehrwert für beide Seiten zu schaffen – und davon wiederum gezielt mehr für sich zu sichern.


Verhandlungsarchitektur

Definition: Strukturierung des gesamten Verhandlungsprozesses – von der Vorbereitung über die Rollenverteilung bis zur Nachverfolgung.


Kontext: Zentral für komplexe, mehrstufige oder interdisziplinäre Verhandlungen.


Taktische Anwendung: Profis definieren Agenda, Spielregeln, Sitzordnung, Rollen, Kommunikationskanäle und Entscheidungsebenen vorab. Die Architektur bestimmt Tempo, Dynamik und Erfolgschancen maßgeblich mit.


Verhandlungstheorie

Definition: Wissenschaftliche Disziplin zur Analyse und Gestaltung von Verhandlungsprozessen – mit ökonomischen, psychologischen und soziologischen Ansätzen.


Kontext: Fundament aller professionellen Verhandlungsausbildung und methodischen Verhandlungsarchitektur.


Taktische Anwendung: Profis nutzen Theoriemodelle (z. B. integrative vs. distributive Verhandlung, Harvard-Konzept, Game Theory) zur strukturierten Vorbereitung, Verhandlungsführung und Bewertung von Ergebnissen.


Verlässlichkeit statt Härte

Definition: Nachhaltige Verhandlungsmacht entsteht nicht durch Lautstärke oder Dominanz – sondern durch Konsequenz und Berechenbarkeit.

 

Kontext: Multi-Round-Verhandlungen, internationale Settings, politische Verhandlungen.

 

Taktische Anwendung: Sei klar, planbar, professionell. Wechsle nie willkürlich Deine Linie – weder in Sprache, Haltung noch Taktik. Verlässliche Gegenspieler werden eher akzeptiert als volatile Machtspieler.


Verlustaversion (Loss Aversion)

Definition: Menschen empfinden Verluste psychologisch stärker als gleich große Gewinne.

 

Kontext: Preisverhandlungen, Vertragsverlängerungen, Upgrades.

 

Taktische Anwendung: Präsentiere Alternativen so, dass ein Verzicht wie ein realer Verlust wirkt: „Wenn Sie das Paket jetzt nicht nehmen, verschenken Sie 25 % Potenzial.“ Funktioniert besser als „Sie gewinnen 25 %.“


Walk-Away Point

Definition: Der Punkt, an dem ein Abbruch der Verhandlung vorteilhafter ist als eine Einigung zu ungünstigen Bedingungen.


Kontext: Kritisch bei engen Margen, Hochrisikogeschäften oder asymmetrischen Beziehungen.


Taktische Anwendung: Profis definieren ihren Walk-Away Point präzise vorab, halten ihn im Team geheim und nutzen ihn als psychologische Sicherheit, um auch unter Druck standhaft zu bleiben.


Win-Win Illusion

Definition: Fehleinschätzung, dass jede scheinbar einvernehmliche Lösung automatisch optimal für beide Seiten ist.


Kontext: Gefährlich in Verhandlungen mit ungleichen Informationen oder verdeckten Interessen.


Taktische Anwendung: Profis hinterfragen „schnelle“ Lösungen kritisch, prüfen ihre Optionen systematisch (z. B. via BATNA, Scoring oder Referenzwerte) und sichern sich zusätzlich ab – etwa durch Nachverhandlungsrechte oder variable Komponenten.


Winner’s Curse

Definition: Phänomen, bei dem der Gewinner einer Auktion oder Ausschreibung den Zuschlag nur deshalb erhält, weil er den Wert systematisch überschätzt hat – und damit „verflucht“ ist.

 

Kontext: Bieterverfahren, Großausschreibungen.

 

Taktische Anwendung: Vermeide diese Falle durch realistische Bewertung und strategische Selbstbeschränkung. Nutze den Effekt bei Lieferanten gezielt: Wenn Du Transparenz reduzierst, steigt das Risiko für ihre Fehlkalkulation – und Dein Preisvorteil.


X-Factor Strategie

Definition: Unkalkulierbares, stark wirkendes Moment, das nicht in die normale Verhandlungslogik passt – oft emotionale, mediale oder politische Aspekte.

 

Kontext: Public Procurement, ESG-Verhandlungen, internationale Konflikte.

 

Taktische Anwendung: Identifiziere nicht-ökonomische Machtfaktoren wie Öffentlichkeit, Reputationsrisiken oder kulturelle Spannungen. Nutze sie, wenn klassische Argumente nicht mehr wirken – aber mit Bedacht.


Yield Management in Verhandlungen

Definition: Ursprünglich aus der Luftfahrt: Preisoptimierung durch flexible Anpassung an Nachfrage und Zeitpunkt.

 

Kontext: SaaS-Verträge, Wartungsverträge, Projektstaffelpreise.

 

Taktische Anwendung: Verhandle Zeitfenster- oder Mengeneffekte. Beispiel: „Wenn Sie bis 31. Oktober zusagen, erhalten Sie 15 % auf das gesamte Volumen.“ Hilft, Entscheidungen zu beschleunigen.


Zero Intelligence Negotiation

Definition: Modell, bei dem Akteure ohne strategisches Verhalten nur zufällig Angebote machen – trotzdem entstehen in vielen Märkten erstaunlich stabile Preise.

 

Kontext: Auktionen mit vielen anonymen Bietern (z. B. Strombörsen, Spotmärkte).

 

Taktische Anwendung: Erkenne, wann ein Markt „zu groß“ ist für Strategie. Nutze dann Mengenhebel, Timing oder Teilnahmebedingungen – nicht individuelle Verhandlungsführung.


Zone Stretching

Definition: Taktik, um die ZOPA künstlich zu vergrößern – also mehr Spielraum zu erzeugen.


Kontext: Enge Budgetverhandlungen, festgelegte Preise, Rahmenverträge.


Taktische Anwendung: Biete Zusatzwerte, Rückvergütungen, Zahlungsmodelle oder nicht-monetäre Komponenten (z. B. Visibility, Exklusivität), um eine vergrößerte Verhandlungsspanne zu konstruieren.


ZOPA (Zone of Possible Agreement)

Definition: Der Bereich zwischen den minimal akzeptablen Bedingungen beider Parteien – also der Spielraum, in dem ein Deal möglich ist.

 

Kontext: In jeder professionellen Verhandlung essentiell.

 

Taktische Anwendung: Erarbeite realistische ZOPAs über Marktanalysen, Preisbenchmarks und Referenzverträge. Nutze sie zur Szenarienplanung – besonders in Angebotsvergleichen und strukturierten Multi-Stakeholder-Prozessen.


Zugriffsstrategie

Definition: Vorgehensweise, mit der man Zugang zu einem schwierigen oder abgeschotteten Verhandlungspartner oder Entscheidungszentrum erhält.


Kontext: Besonders in komplexen Konzernen, politischen Systemen oder bei Monopolisten entscheidend.


Taktische Anwendung: Profis bauen über Beziehungsnetzwerke, Vermittler, Sponsoren oder Eskalationslinien einen Zugang auf – oft indirekt und langfristig. Ziel ist Kontrolle über den Verhandlungsstart.


Zwangsfreiheit nach Habermas

Definition: Ideal eines argumentativen Diskurses ohne Macht, Druck oder Täuschung – basierend auf gegenseitiger Anerkennung und Rationalität.

 

Kontext: Philosophischer Gegenpol zur taktisch geprägten Verhandlungsrealität – relevant in Ethikdebatten oder Public Policy.

 

Taktische Anwendung: Profis reflektieren die ethische Dimension von Verhandlung, wählen bewusst zwischen manipulativer Taktik und argumentativer Offenheit – je nach Ziel, Kontext und Beziehung.


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