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09.02.2015

»Wichtigster Wertschöpfer«

INTERVIEW mit Gerd Kerkhoff

 

Warum der Logistikexperte davon ausgeht, dass Einkäufer im Unternehmen vom Beschaffungsabwickler zum vernetzten Strategen werden.

Herr Kerkhoff, Sie haben als Einkäufer eines Dax-Konzerns die Wahl zwischen einem Bürostuhl für 80 Euro und einem für 120 Euro und müssen knapp kalkulieren. Für welchen Stuhl entscheiden Sie sich?

Lassen Sie mich mal überlegen...

Da gibt’s doch nichts zu überlegen...

Vielleicht nicht auf den ersten Blick. Natürlich sind 80 Euro viel weniger als 120 Euro. Aber ein guter Einkäufer schaut eben nicht nur auf den absoluten Preis des Produkts.

Sondern?

Früher ging es im Einkauf tatsächlich nur um die Optimierung der Konditionen: Wurde der Preis für einen Leitz-Ordner von 2,96 Euro auf 2,66 Euro gedrückt, war der Job gemacht. Heute sind die Ansprüche höher: Sie kalkulieren etwa, wie sich die beiden Stühle jeweils auf die Ermüdung der Mitarbeiter und langfristig auf die Gesundheit der Mitarbeiter generell auswirken. Wenn die Kollegen, bedingt durch den falschen Stuhl, weniger leistungsfähig sind oder die Krankheitsquote steigt, wird aus dem kurzfristigen finanziellen Vorteil schnell ein Nachteil mit hohen Folgekosten, die auf den niedrigeren Einkaufspreis aufgeschlagen werden müssten.

Wie soll ein Einkäufer denn solche komplexen Zusammenhänge kalkulieren? Der kennt doch nicht mal die Produktionskosten des Stuhls.

Gute Einkäufer kennen die sehr wohl. Ob Bürostuhl oder Autoachse - mithilfe von Software lässt sich die Fertigung eines Produktes heute komplett simulieren, jedes Bauteil identifizieren, bepreisen und in Kombination mit den jeweiligen lokalen Lohnkosten der wahre Wert des Endprodukts errechnen. Damit kennt der Einkäufer die Kostenstruktur seines Lieferanten, kann ganz anders verhandeln als früher. Er wird vom Beschaffungsabwickler zum Strategen, der die Produktentwicklung beeinflusst und maßgeblich zur Wertschöpfung beiträgt. Er hat ja auch keine andere Wahl.

Warum nicht?

Weil das Hase-Igel-Spiel um Nachlässe und Preiserhöhungen zwischen ihm und seinem Lieferanten ein endliches ist. Wenn ein Einkäufer aber weiß, dass etwa der Kerkhoff, 57, ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Kerkhoff Consulting, zählt zu den renommiertesten Experten für Einkauf und Lieferkettenmanagement in Deutschland und unterstützt die Procurement-Konferenz von WirtschaftsWoche und Euroforum.

Lohnanteil am Produktpreis bei zehn Prozent liegt, muss er eine Lohnerhöhung von drei Prozent nur auf den expliziten Lohnanteil hinnehmen. Auch an einem Tag mal gut zu verhandeln reicht nicht mehr.

Woran liegt das?

Weil die ausgeklügeltste Taktik nichts nützt, wenn der Zeitpunkt nicht stimmt.
Wenn ich am Tag X zwar zwei Prozent raushole, statt den Deal zwei Tage später abzuschließen, wenn der gesamte Markt um acht Prozent einbricht. Oder ob ich erkennen kann, wie krisenresistent mein Lieferant ist. Also überhaupt zwischen Lieferalternativen und Konditionen abwägen kann. Nicht zuletzt fördert die Transparenz auch den Wettbewerb unter den Einkäufern.

Warum?

Weil ich - anders als früher, als Einkäufer ihr Herrschaftswissen weitgehend unkontrolliert nutzten - heute genau messen kann, welcher Einkäufer welchen Wert liefert. Und wer am alten Berufsbild festhält.

Ein Beruf, der durch die Digitalisierung auch ganz wegfallen könnte.

Der Einkäufer stirbt nicht aus — er wird eher wichtiger, weil der Auftrag, den der Vertriebler reinholt, erst durch den Einkäufer profitabel wird. Die Transparenz erhöht den Wettbewerb um die Kosten. Den kann man aber nur durch eine enge Verzahnung des Einkaufs mit Produktion, Forschung und Entwicklung gewinnen. Ein Einkäufer kauft heute nicht mehr isoliert ein Produkt ein - er muss die komplexen Anforderungen an die vollständige Lieferkette im Blick haben, um die Vorgaben des Lieferkettenmanagers in der Kommunikation mit dem Lieferanten optimal umsetzen zu können.

Etwas konkreter, bitte...

Der Einkäufer sitzt bereits mit am Tisch der Forscher und Designer, wenn es etwa darum geht, ob ein Bauteil aus Holz oder aus Metall sein sollte. Bis hin zum Vertrieb, dessen Bedarfsplanung er kennen muss.

Das ist nun wirklich nicht neu.

Wird aber immer komplexer angesichts unserer extrem volatilen Umwelt – von Wechselkursrisiken bis zu geopolitischen Verwerfungen -, die den Bezug von Waren immer weiter erschwert. Das berührt letztlich gar die Innovationsfähigkeit eines Unternehmens.

Warum?

Einkäufer suchen künftig nicht mehr nur nach den günstigen Preisen, sondern nach Partnern, die bei der Entwicklung neuer Produkte mitwirken, ohne sich von ihnen abhängig zu machen. Dadurch löst der Einkäufer den Vertriebler als wichtigsten Wertschöpfer im Unternehmen ab.

manfred.engeser@remove-this.wiwo.de

 

 

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