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13.11.2017

Spielerisch Bestpreise verhandeln

Was hat der Film „A Beautiful Mind“ mit Ihrem Verhandlungserfolg zu tun? Viel! Denn die dahinter liegenden Erkenntnisse von John F. Nash haben einen handfesten, wissenschaftlichen Hintergrund - die Spieltheorie.

Die Spieltheorie, insbesondere die Teilgebiete Verhandlungs- und Auktionstheorie, haben das Verständnis von strategischen Interaktionen im wissenschaftlichen Kontext grundlegend verändert. Bereits sieben Nobelpreise wurden in den letzten Jahrzehnten für wirtschaftswissenschaftliche Erkenntnisse im Fachbereich Spieltheorie verliehen. Doch kann man aus wissenschaftlichen Herleitungen, die mit einem Nobelpreis gewürdigt wurden, Erkenntnisse für die Praxis schaffen? Ja, man kann! In den letzten Jahren gelang genau dies. Dabei hat sich vor allem das Fokusthema Verhandlungsführung herauskristallisiert, welches mit der spieltheoretischen Denkweise signifikante Vorteile für Einkaufsabteilungen erzielt. Ein Beleg hierfür sind globale Unternehmen, die als Vorreiter den Mehrwert für ihre Einkaufsabteilungen erkannt haben und ganze Spieltheoretische Einkaufsabteilungen aufgebaut haben.

Spieltheoretische Verhandlungsführung
Schauen wir uns ein typisches Vorgehen im Bereich der spieltheoretischen Verhandlungsführung an: Bevor eine spieltheoretische Verhandlung durchgeführt werden kann, muss der Weg dafür geebnet werden. Im ersten Schritt wird eine umfassende Lieferantenqualifizierung des Wettbewerbs intensiviert (gegebenenfalls durchgeführt). Ziel sollte es sein, eine möglichst hohe Dichte an Lieferanten zu qualifizieren, die an der Vergabe teilnehmen können. Sind alle Angebote eingeholt, sorgt die cross-funktionale Kommunikation zwischen Einkauf, Produktion und der Qualitätsabteilung für eine einheitliche und transparente Bewertung. Neben dem reinen Angebotspreis werden mithilfe eines Bonus-Malus-Systems schwer greifbare Vor- und Nachteile der Angebote quantifiziert und mit dem Angebotspreis verrechnet. Die so erarbeitete Absprungbasis ist einer Total-Cost-Bewertung ähnlich. Mit dieser Transparenz ist es nun möglich, Modellierungen zur Ableitung spieltheoretischer Strategien zu erstellen.

Der dritte Schritt beschäftigt sich mit der intensiven Analyse und Ableitung des Verhandlungsdesigns. Abhängig von der Ausgangssituation (Anzahl der Wettbewerber, Ausprägung ‘des Wettbewerbs, Anzahl der Güter, Informationsverteilung etc.) werden spieltheoretische Hebel eingesetzt und klare Regeln vorgegeben. Diese „Spielregeln“ sind durch die spieltheoretische Sub-Disziplin „Mechanismus-Design-Theorie“ abgeleitet, mit dem Ziel, den Anreiz für alle Spieler zu maximieren und schließlich das gewünschte Ergebnis zu antizipieren.

Anhand des erstellten Verhandlungsdesigns wird in einem vierten und letzten Schritt die Verhandlungsabsicht und das Design detailliert an die Lieferanten kommuniziert, um die finale Verhandlung durchzuführen. Die Kommunikation geschieht idealerweise in Form einer schriftlichen und verpflichtenden Zusage des Verhandlungsteams. Diese besagt im Kern, dass nur nach den kommunizierten Regeln verhandelt wird, es keine weiteren Nebenabsprachen gibt, keine Nachverhandlungen durchgeführt werden und alle Parteien die erzielten Ergebnisse akzeptieren werden.

Im Resultat erzielt die spieltheoretische Verhandlungsführung regelmäßig signifikant bessere Resultate als die „klassische“ Verhandlung. Im Durchschnitt kann eine Unterschreitung des Zielwertes um -14 Prozentpunkte, sowie ein Abstand zur mittleren Erstangebotsbasis von -29 % erzielt werden. Neben dem Einkaufserfolg für das Unternehmen gibt es auch immer wieder positive Resonanz der Lieferanten, die einen spieltheoretischen Ansatz zwar als eine harte, aber faire Verhandlung sehen. Nicht selten finden sie auch Gefallen an den klaren und transparenten Spielregeln und, darauf basierend, ihren Verhandlungspuffer rausstreichen.

Dabei verschafft die Ableitung spieltheoretischer Strategien in Verhandlungen dem Einkauf einen systematischen Vorteil, da dieser Regeln und Restriktionen vorgibt, um die Verhandlung in seine präferierte Richtung zu lenken. Zudem hilft das strukturierte Vorgehen, sich von emotionsgeleiteten Verhandlungen zu lösen, hin zu einem transparenten Vergabeprozess, der wissenschaftlich belegt ist.

Die Strategie ist entscheidend
Den Einsatz der spieltheoretischen Verhandlungsführung mit vier definierten Schritten nennen wir ‚ANC‘ (Advanced Negotiation Concept), der folgenden Mehrwert für den Einkauf liefert:

•    Der emotionale Faktor wird durch eine wissenschaftlich-technische Vorgehensweise eliminiert. Spieltheoretisch werden Bestpreise verhandelt.
•    Ganzheitlicher Ansatz. Kommerzielle sowie technische Faktoren werden bewertet.
•    Lieferanten verhandeln durch die klaren Verhandlungsstrukturen nicht mehr gegen den Einkauf, sondern gegen ihre Mitbewerber. Die Chance, einen Zuschlag zu bekommen, liegt in ihrer eigenen Hand und ist nur noch abhängig von ihrem mit Bonus oder Malus versehenen Angebot.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass der quantitative und qualitative Mehrwert den Aufwand der Implementierung deutlich übersteigt. Die kritische Auseinandersetzung mit diesem Thema ist auch deshalb notwendig, damit Einkaufsabteilungen ihren Wissensvorsprung kontinuierlich weiter ausbauen. Somit entwickelt sich das Profil des Einkäufers, geprägt durch die Mega Trends wie Digitalisierung und Big Data, stetig weiter. Entsprechend nimmt die spieltheoretische Verhandlungsführung im Einkauf der Zukunft eine zentrale Rolle ein.

TEXT: Rene Schumann und Tom Barsig, Kerkhoff Negotiate & Contract GmbH

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