30.01.2020

"Grün verhandeln" für den Klimaschutz

Wer nachhaltig wirtschaften will, muss systematisch verhandeln können

Alle wollen die grüne Welle surfen. Doch wie lässt sich Nachhaltigkeit konkret im Tagesgeschäft umsetzen? Wer klimaneutral sein will, der muss anders einkaufen als bisher. Hier können Verhandlungsmechanismen helfen, die mit System und rationalem Kalkül "grüne" Ergebnisse erzielen.

Wer als nachhaltiges Unternehmen gelten will, steht vor der Aufgabe, die hehren Grundsätze aus den Unternehmenswerten und -leitbildern im Tagesgeschäft tatsächlich umzusetzen. So steht "Grün Einkaufen" für eine Einkaufspolitik, mit der Unternehmen ihre Beschaffung am Umweltschutz orientieren. Der Preis entscheidet schon lange nicht mehr allein. Wer klimaneutral sein will oder muss, der muss anders einkaufen als bisher. Einkäufer wie Käufer stehen vor komplexen Verhandlungen, um eine Fülle von qualitativen Nachhaltigkeitskriterien in den Einkaufsentscheidungen zu berücksichtigen. Gute Ergebnisse lassen sich dabei oft nur mit einem spieltheoretisch fundierten Verhandlungssystem erzielen. Darauf wies heute René Schumann, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Kerkhoff Negotiations (KN), im Gespräch mit der Redaktion hin.

Schumann und sein Team sind darauf spezialisiert, für Kunden aus ganz Europa komplexe und konfliktträchtige Verhandlungsfälle aller Art, beispielsweise in Einkauf, Vertrieb, M&A-Projekten oder Arbeitnehmerangelegenheiten, mit dem spieltheoretisch fundierten Verhandlungssystem zu lösen. "Gerade in Branchen wie Automotive, IT und Telekommunikation, Chemie und Pharmazie, Maschinen- und Anlagenbau, Grundstoffindustrien sowie Logistik mit ihren großen Auftragsvolumen ist es besonders sinnvoll, grün zu verhandeln," betonte Schumann.

Grün verhandeln bedeute, Umwelt- und Klimaschutzkomponenten systematisch in Verhandlungen einzuführen und deren technische und rechtliche Komplexität so zu beherrschen, dass sich daraus variable Verhandlungspakete schnüren lassen. Das ist nach Schumanns Worten gerade bei langjährigen Geschäftsbeziehungen, in denen alles seit Jahren in gewohnter Weise läuft, nicht selten eine Herausforderung. Unter dem Druck der öffentlichen Klimaschutzdebatte würden immer öfter sogar Nachverhandlungen gefordert, um eine Lieferung beispielsweise doch noch mit einer emissionsärmeren Produktvariante auszustatten oder ganze Lieferketten neu aufzustellen.

Deshalb beginnt grünes Verhandeln nach Auffassung Schumanns schon bei der Analyse der Verhandlungssituation: Welche Aspekte des Umweltschutzes sind zukünftig wichtig für beide Seiten? So mancher Lieferant habe sich schon als wenig einsichtig erwiesen, wenn es beispielsweise darum geht, Recyclingmaterial einzusetzen. Genauso wie so mancher Käufer kein Interesse an nachhaltigeren Angeboten zeige, weil diese bislang in seiner Planung nicht vorgesehen waren. "Stattdessen müssen möglichst viele Optionen auf den Tisch, multioptionales Verhandeln ist das Stichwort." Nur wer systematisch die Spielfelder analysiert, situationsgerechte Verhandlungsdesigns entwirft und Szenarien über das Verhalten von Verhandlungspartnern erstellen kann, kann seinen Ruf als nachhaltiges Unternehmen aufbauen. "Grün verhandeln bedeutet deshalb Verhandeln mit System, " sagte Schumann.

René Schumann ist seit 2018 Geschäftsführer und Gründer von Kerkhoff Negotiations sowie seit 2015 für die Kerkhoff Group tätig. Zuvor war Schumann acht Jahre lang bei der Daimler AG mit der Leitung von Verhandlungsteams im Bereich Einkauf und Vertrieb betraut sowie weitere drei Jahre bei einem renommierten Beratungshaus als Verhandlungsexperte tätig. Sein Steckenpferd ist das Verhandeln von komplexen, schwierigen und strategisch wichtigen Situationen. In den letzten 15 Jahren hat er sich zum Ziel gesetzt, Verhandlungen zu systematisieren und damit das Ergebnis für seine Kunden zu maximieren.

Kerkhoff Negotiations ist ein führendes Beratungsunternehmen mit Sitz in Düsseldorf, das darauf spezialisiert ist, für seine Kunden aus ganz Europa komplexe und konfliktträchtige Verhandlungsfälle aller Art, beispielsweise in Einkauf, Vertrieb, M&A-Projekten oder Arbeitnehmerangelegenheiten, mit dem spieltheoretisch fundierten Verhandlungssystem zu lösen. KN unterstützt, berät und schult Unternehmen und Organisationen mit einem Jahresumsatz von mehr als 500 Millionen Euro. Besonderer Fokus liegt auf den Branchen Automotive, IT & Telekommunikation, Chemie & Pharmazie, Maschinen- & Anlagenbau, Grundstoffindustrien sowie Logistik. KN ist ein Unternehmen der Kerkhoff Group. Die Kerkhoff Group bietet hochspezialisierte Lösungen für den gesamten Wertschöpfungsprozess. Das Beratungsangebot zielt darauf ab, messbare Effizienzsteigerungen in den Bereichen Supply Chain, Einkauf und Produktion zu erreichen. Die Unternehmensgruppe steht seit mehr als 20 Jahren für höchste Beratungsqualität und eine starke Umsetzungsorientierung. Weitere Informationen unter www.kerkhoff-negotiations.com und unter www.kerkhoff-group.com

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