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02.05.2014

Fusionskarussell im Beratermarkt

Die großen Steuer- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wie KPMG, PwC und Ernst & Young steigen in die Einkaufs- und Supply-Chain-Beratung ein. Was bedeutet das für den Beratermarkt und die Kunden? Nachfolgend lesen Sie ein Interview mit Gerd Kerkhoff von der Einkaufsberatung Kerkhoff Consulting aus Düsseldorf.

Herr Kerkhoff, Kerkhoff Consulting ist der vielfach prämierte Qualitätsführer der Beratungsunternehmen für Einkauf und Supply-Chain-Management. In den Jahren 2012 und 2009 ist Kerkhoff Consulting von der Fachzeitschrift CAPITAL als „Hidden Champion des Beratungsmarktes“ ausgezeichnet worden. Die Wirtschaftswoche hat Kerkhoff Consulting in den Jahren 2013, 2011 und 2010 den Award „Best of Consulting“ in der Kategorie Supply-Chain-Management verliehen. Was sind die Gründe für Ihren Erfolg?

Gerd Kerkhoff: Unser Anspruch besteht eindeutig darin Qualitätsführer zu sein und diesen Titel auch zukünftig zu verteidigen. Dazu ist es notwendig, intelligente und kreative „Köpfe“ an Bord zu haben, um die immer komplexer werdenden Themen des Kunden im Einkauf bzw. in der Supply Chain zu lösen. Nur wirklich anspruchsvolle Projekte haben auch die Chance, zu einem herausragenden Projekt gekürt zu werden – immer vorausgesetzt, dass die Lösung auch als überragend in einer unabhängigen Jury empfunden wird. Nun ist uns dies im Jahre 2013 wieder einmal gelungen. Dass wir dies auch in den kommenden Jahren erreichen, dafür „brennen“ unsere Mitarbeiter. Zudem sind wir auch immer auf der Suche nach wirklich guten Leuten, den Experten, die mit uns diese Herausforderungen meistern wollen.

Die großen Steuer- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften steigen in die Beratung ein. Wie sehen Sie den zukünftigen Beratermarkt?

Gerd Kerkhoff: Der Markt, speziell in unserem Segment, teilt sich in der Zukunft voraussichtlich in drei Lager auf: Zum einen die großen Wirtschaftsprüfungs-gesellschaften mit angeschlossener Unternehmensberatung wie KPMG, Ernst & Young, PwC sowie die reinen Unternehmensberater wie Roland Berger und A.T. Kearney, mit denen wir uns abwechselnd im Pitch befinden. Alle diese Consulting-Größen verfolgen das Ziel, intellektuelle Vorreiter zu sein und dem Kunden nachhaltige Lösungen anzubieten.

Desweiteren gibt es die Preisagenturen, die sich auch gerne Unternehmensberatung nennen. Sie versprechen kurzfristige Einsparungserfolge und fordern in der Regel um die 10% der Einsparungen als Honorar. Dort steht die kurzfristige Einsparung im Vordergrund. Das Preisagenturmodell wird dann teilweise wie in den USA dazu führen, dass Einkaufsprojekte für den Kunden vollständig kostenfrei angeboten werden und die Lieferanten den Makler bezahlen. Der Charme für den Kunden liegt einzig und allein in der kurzfristigen Optimierung ohne jegliches finanzielles Commitment.

Wer ist Ihrer Meinung nach der „ideale Kunde“ für die jeweiligen Beratungen und wer wird wen umgarnen?

Gerd Kerkhoff: Die klassischen Unternehmensberater werden sich auf ihre Zielkunden konzentrieren. Die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften mit angeschlossener Unternehmensberatung fokussieren dabei eindeutig multi-internationale Konzerne wie Apple, Volkswagen, BP oder Toshiba als Kunden. Wie man im Markt immer wieder hört und wie es auch der Presse zu entnehmen war, definiert sich der „interessante Kunde“ aus Sicht der internationalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften mit angeschlossener Unternehmensberatung mit einem Mindestjahreshonorarvolumen von 10 Mio. € für die Beratungsgesellschaft.

Die übrigen Consulting-Unternehmen werden um den deutschen gehobenen Mittelstand „buhlen“, der auch kulturell eher zu einer mittelständischen Beratungsgesellschaft passt. Die Preisagenturen werden dagegen eher für kleinere Unternehmen tätig sein, zumindest bis eine Transparenz-App die wichtigsten Einkaufspreise im Commodity-Einkauf für jedermann abrufbar macht. Der BME leistet diesbezüglich schon heute hervorragende Dienste, Märkte und Entwicklungen transparent zu machen. Nur leider scheint dies nicht allseits bekannt zu sein.

Sie geben mir somit das Stichwort für meine nächste Frage: Transparenz-App. Man munkelt, dass Sie daran arbeiten. Ist das richtig?

Gerd Kerkhoff: Ja, es stimmt. Wir arbeiten auf Hochtouren an einer Transparenz-App im Einkauf – speziell für die Commodities als Service-Gedanken für den gesamten Markt. Neben der Veröffentlichung eines Einkaufs-Lexikons ist dies der nächste Schritt, um neben der Harmonisierung der Begriffswelt, gesamte Marktpreisentwicklungen unentgeltlich zur Verfügung zu stellen. Jeder Einkäufer wird dann mit diesem Tool in der Lage sein, den für sein Unternehmen optimalen Preis aus einem Größen-Indexcluster abzulesen.

Jetzt haben wir darüber gesprochen, wonach die Beratungen ihre Kunden auswählen. Verändern wir die Perspektive und fragen: Worauf sollte ein Kunde bei der Wahl einer passenden Beratung achten und wie findet er diese?

Gerd Kerkhoff: Manchmal denke ich, dass ich froh sein kann, nicht auf der Seite des Kunden die Entscheidung treffen zu müssen, welche Beratungsgesellschaft nun final auszuwählen ist. Zu verlockend erscheinen die Angebote: Angefangen von dem Versprechen, nur zu X % von den realisierten Erfolgen zu profitieren bis hin zu den vollmundigen Versprechungen interessant gestalteter Verkaufsunterlagen, die meistens nur dreist kopiert wurden.

Wie unterscheidet man das Original von der Kopie, obwohl, wie es ein chinesisches Sprichwort sagt, nur die Kopie wirklich den Meister ehrt? Deshalb habe ich mir vorgenommen noch ein Buch zu schreiben, welches sich mit dem Thema auseinander setzen wird: „Wie finde ich für mich und mein Unternehmen den richtigen Berater“.

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