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08.02.2019

Ein Teller mit Steak mit Salat bei Unternehmensberater Kerkhoff, der seine Kunden in ein Cockpit setzt

Bei Unternehmensberatern gibt es nur Büros und Konferenzräume zu sehen, meinen Sie? Alles très chic, aber austauschbar? Dachte ich auch. Bis ich bei Kerkhoff Group in der Düsseldorfer City war. Gerd Kerkhoff hatte zum Business-Lunch geladen – gleich gegenüber dem Ständehaus am Kaiserteich an der Elisabethstrasse. Zu sehen gab es dann viel Spannenderes als den Teller mit Steak und Salat, den Kerkhoff organisiert hatte – so spannend, dass ich ganz vergessen habe, wie üblich den Teller zu fotografieren.

Dafür gibt's dieses Mal mehr und andere Bilder. Der Rundgang durch die Katakomben des Hauses führten als erstes in einen Raum, der aussieht wie ein Flugzeug-Cockpit. Dorthin setzt der gebürtige Essener nämlich am liebsten seine Kunden – und vor allem die Noch-Nicht-Kunden. Die würden ja bei anderen Beratungen und deren Präsentationen immer dieselben, austauschbaren Büros zu sehen bekommen. An Gerd Kerkhoff und sein Flugzeug-Ambiente werde man sich aber im Nachhinein besser erinnern können als an die Konkurrenten. Dann, wenn entscheiden wird, wer schlussendlich den Auftrag bekommt. Womit er vermutlich recht hat.

„Ich bin Mr. Mittelstand“

„Unsere Zielgruppe ist der Mittelstand, ich bin „Mr.Mittelstand“, sagt Kerkhoff beim Souterrain-Rundgang. Ursprünglich war seine Unternehmensberatung auf den Einkauf der Firmen spezialisiert. Er analysierte den Bedarf seines Kunden, machte Ausschreibungen für die Lieferanten und verhandelte mit ihnen danach. Auch bestehende Lieferverträge kamen auf seinen Prüfstand: Wo er Verbesserungen erzielte, „manchmal gleich drei bis vier Millionen Euro“. Für Kerkhoff gibt´s danach ein anteiliges Honorar.

„Nur ein Sekundenglück“

Dumm nur war eins: In zwei bis vier Jahren war dieser Vorteil für seine Kunden schon wieder dahin. Weil der Lieferant nach sechs Monaten schon mit den ersten Preiserhöhungen konterte. Und wieder und wieder. Dann aber hatten sich die Unternehmen an den günstigsten Lieferanten gebunden und wenn der mehr Geld verlangte, kamen sie nicht mehr so schnell von ihm weg. Man vereinbarte also Preisgleitklauseln, identifizierte gemeinsam die Kostentreiber und einigte sich auf einen neuen Preis. Undsoweiterundsoweiter. Ungefähr wie bei Hase und Igel lief das Spiel. Nach einigen Jahren war klar: Das Thema Sparen beim Einkauf ist auf Dauer „nur ein Sekundenglück“, erzählt er. Diese Erkenntnis reifte bei ihm dann vor rund zehn Jahren. Mittlerweile ist Kerkhoff eine Gruppe mit einer ganzen Geschäftsführer- und Partnerriege und rund 100 Mitarbeitern, zehn verschiedenen Sparten von der Herstellkostenoptimierung bis zur Personalberatung. Seine Kunden sind bekannte Namen wie Coppenrath & Wiese, Warsteiner, Leifheit oder Voith.

Erst mal zerlegen und selbst kalkulieren

Was die Aufgabenstellungen sind? Zum Beispiel, wenn ein Immobilienkonzern Fenster oder Aufzüge für all seine Tausende von Mietwohnungen ordern will. Für solche Vorhaben nehmen Kerkhoffs Leute nämlich diese Produkte erst mal auseinander und ermitteln die Preise anhand aller einzelnen Bestandteile. Für das Prozedere hat er eigene Datenbanken und kann am Ende die eigentlichen Herstellungskosten nachvollziehen, erzählt Kerkhoff. Kunststoffe, Rohstoffe oder Chemiebestandteile sind da erfasst und deren Tagespreise abrufbar. Die kann der Einkaufsberater dann bei seinen Verhandlungen als Preisargument gegenüber den Produzenten zu Felde führen. Die Trefferquote für den wahren Preis liege bei 95 bis 98 Prozent sagt der Unternehmer.

Ein Volks-Aufzug für Immobilienkonzerne

Ein anderes Beispiel gefällig: Kürzlich ließ Gerd Kerkhoff einen ganzen Aufzug in all seine Einzelteile zerlegen und den Preis berechnen. Die Frage des Immobilienkonzerns war: Kann man einen Volks-Aufzug bauen? Mit einem Antrieb aus der Schweiz und vielleicht weniger teuren Teilen aus Polen oder der Ukraine? Man kann, sagt er.

Clean Desk Philosophy in der Versuchswerkstatt

Der einzige Unterschied zu einer echten Werkstatt: alles ist clean und super aufgeräumt. Keine Atmosphäre. Hier wird eben weder gehobelt, noch fallen Späne. Zumindest nicht bei meinem Rundgang. Da lässt sich die Unternehmensberatung eben doch nicht verleugnen. Clean-Desk-Philosophy wie bei einer Bank selbst in den Katakomben, selbst in einer Werkstatt. Keine echte Arbeitsatmosphäre so wie im Atelier eines Malers.

Die nächsten Räume, die ich ich beim Rundgang zu sehen bekomme, sind dann zum einen für Tests der eigenen Mitarbeiter – aber auch für Trainingstage für Mitarbeiter der Kunden. Da wird eine Produktion nachgestellt. Wenn Mitarbeiter im Vorgespräch berichten, dass ihre Siebe schlecht funktionieren, werden Siebe hingestellt, die nicht funktionieren, sagt Kerkhoff. So sollen reale Ineffizienzen aufgespürt werden.

Oder als Trainingslager: Wenn etwa ein Getränkeproduzente neue Fertigungsprozesse einführen will. Dann treten schon mal 150 Mitarbeiter in der Elisabethstrasse an und trainieren.

Autorin: Claudia Tödtmann, WirtschaftsWoche Management-Blog

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