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09.04.2014

„Die Beschaffungsoptimierung im Bereich Medizintechnik ist hoch sensibel“

Jedes Unternehmen und jede Branche haben ihre speziellen Kostentreiber. Um diese zu identifizieren und ganz oder teilweise zu beseitigen, bildet Kerkhoff Cost Engineering für seine Kunden u.a. den „gläsernen Lieferanten“ ab. Wie dies funktioniert und welche besonderen Einsparmöglichkeiten dabei der Bereich Medizintechnik/Pharma bietet, erläutert Lars Keller, Geschäftsführer des Düsseldorfer Beratungsunternehmens.

VC Magazin: Was verbirgt sich hinter dem „gläsernen Lieferanten“?


Keller: Dieses Bild der Transparenz verdeutlicht unseren Beratungsansatz: Wir können mit unserer Expertise und unserem Ingenieurs-Know-how Einkaufsartikel detailliert nachkalkulieren, auch wenn wir den aktuellen Bestandslieferanten in der Produktion nie gesehen haben. Unseren Beratern und Ingenieuren gelingt es, Einkaufsprodukte auf die einzelnen Fertigungsprozesse herunter zu brechen und die Herstellkosten für jedes Bauteil zu berechnen. Mit Unterstützung unserer weltweiten Beschaffungsdatenbank können wir Abweichungen und Alternativen kalkulieren. Dadurch wird jeder Lieferant für uns und unseren jeweiligen Kunden gläsern.


VC Magazin: Welche Einsparpotenziale erreichen Sie mit dieser Methode?


Keller: Das hängt natürlich stark von der Branche ab. Im Automotive-Sektor sind die Margen sehr gering, im Handel sind sie schon größer. Und in der Medizinbranche sind sie sehr groß, unter anderem aufgrund der Komplexität und Qualitätsansprüche der medizinischen Bauteile. Auch die Stückzahlen sind hier meist geringer, was den Preis entsprechend hochtreibt. Dadurch erlangen Lieferanten im Medizinsektor hohe Gewinnspannen. Diese zu überprüfen ist die Aufgabe einer „should cost analysis“. Hieran können wir sehen, ob der Einkaufspreis tatsächlich angemessen ist.


VC Magazin: Eine wichtige Rolle bei Medizintechnik- und Pharmaunternehmen dürfte die Qualität spielen…?


Keller: Exakt so ist es. Bei Medizintechnik-Produkten ist es exorbitant wichtig, nicht allein auf die Kostenseite zu schauen, denn letztlich hängen Menschenleben davon ab. Die einwandfreie Funktion muss gewährleistet sein. Das hat oberste Priorität. Man darf auf keinen Fall am falschen Ende sparen. Wir sprechen über „highly-sophisticated“ Produkte, das kann man nicht mit dem Automotive-Sektor vergleichen, wo vieles mehr oder weniger von der Stange gekauft wird. Die Beschaffungsoptimierung im Bereich Medizintechnik ist hoch sensibel.


VC Magazin: Wie reagieren die Lieferanten Ihrer Kunden auf Ihre Interaktion?


Keller: Anfangs sicherlich mit unterschiedlichen Gefühlen. Doch sehr schnell erkennen alle den Mehrwert. Unsere Argumentation basiert auf Zahlen, Daten und Fakten. Ein Lieferant, der zahlengetrieben ist, kann unserer Methodik gut folgen und versteht sie auch. Wir beleuchten seine Fertigungsschritte, Einzelkosten und Produkte mit dem Blick eines Außenstehenden und schaffen eine Transparenz, die auch für den Lieferanten häufig neu ist. Oft wissen Lieferanten aufgrund der Mischkalkulation gar nicht so genau, wo die Kostentreiber im Unternehmen liegen und wie sich Einzel- und Gemeinkosten verteilen. Die Deckungsbeiträge pro Produkt können ebenso nicht immer genau beziffert werden. Wir finden versteckte Potenziale für den Lieferanten, die im Sinne von Effizienzsteigerung auch für andere Produkte des Hauses anwendbar sind. Sicherlich beeinflussen wir mit unserer Dienstleistung die Margen der Lieferanten unserer Kunden, jedoch bieten wir eine hohe Transparenz und Mehrwerte für alle Seiten.


VC Magazin: Wie können junge Unternehmen, z.B. aus den Portfolios von Venture Capital-Häusern von Ihrer Erfahrung profitieren?


Keller: Da gibt es vielfache Ansätze. Unsere Dienstleistung kann auch in der Produktkonzeptionsphase und im Entwicklungseinkauf hilfreich sein. Wir analysieren Prototypen und technische Zeichnungen und finden über detaillierte Berechnungen die kostengünstigste Produktionsart. Wir simulieren die zukünftige Höhe der Produktionskosten an verschiedenen Produktionsstandorten (Supply-Chain-Optimierung). Zudem können wir die Produktionskosten möglicher Konkurrenten analysieren und bei der Auswahl von Materialien sowie Produktkomponenten auf unsere langjährige Beratungserfahrung zurückgreifen.


VC Magazin: Zur Preisoptimierung recherchieren Sie weltweit? Wo stehen derzeit die günstigsten „Werkbänke“ der Welt?


Keller: Das hängt stark davon ab, wie fertigungslohngetrieben das Produkt ist. Wenn sie zum Beispiel einen Kunststoffartikel einkaufen, bei dem der Materialkostenanteil 70-80 Prozent der Gesamtkosten ausmacht, dann verbleiben 20-30 Prozent für die Herstellung, Overhead, Transport und Gewinn. Mit diesen 20-30 Prozent entscheidet sich, ob es Sinn macht in ein „Low Cost-Land“ zu gehen. Es bietet sich beispielsweise an, ein Produkt mit hoher Fertigungstiefe in Osteuropa oder Asien zu produzieren. Bei geringem Lohnkostenanteil kann man hingegen in Deutschland und Europa bleiben.


VC Magazin: Vielen Dank für das Interview.

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