11.01.2011

Dem Preis auf der Spur

Einkaufsberater helfen Unternehmen, ihre Einkaufskosten signifikant zu senken. Ihr Vorgehen: Durch die Schaffung von Wettbewerb unter den Lieferanten und Neuverhandlungen kommt es zu neuen, niedrigeren Marktpreisen, die beidseitig akzeptiert werden. Was Einkaufsberater aber nicht sehen können: Was dürfen Produkte höchstens kosten – auf Basis einer genauen Aufstellung der Einzelkosten. Diese Fragen beantworten die Fertigungs- und Kostenprofis der Düsseldorfer Beratung costdata Cost Engineering.

Noch ist der Sessel ganz – aber mit Säge, Hammer und Schraubenzieher nehmen die Mitarbeiter von Frank Weinert und Adrian Schuster das Polstermöbel Stück für Stück auseinander. Weinert ist Gründer von costdata Cost Engineering, er erklärt die Aufgabe: „Ein Möbelhersteller aus Europa lässt diesen Sessel komplett in Asien produzieren, klebt nachher nur noch sein Logo darauf. Wir sollen nun herausfinden, was der Sessel in der Produktion wirklich kostet.“ Der Abnehmer zahlt bisher einen Preis, der für ihn nicht transparent ist. Weinert: „Unser Kunde will wissen: Welche Marge macht sein Lieferant wirklich?“

Eine klassische Situation für Weinert und seinen Co-Geschäftsführer Adrian Schuster, der vor der Übernahme dieser Funktion Projektleiter bei den Einkaufsberatern von Kerkhoff Consulting war. Immer wieder wird costdata Cost Engineering damit beauftragt, Margen genau zu kalkulieren oder für seine Kunden Kostentreiber in Produkten zu identifizieren. „Es geht nicht grundsätzlich darum, den Lieferanten schlechter zu stellen“, sagt Schuster. „Vielmehr ermöglicht die gemeinsame Suche nach Kostentreibern in einem Produkt auch die gemeinsame Kostensenkung. So erzielen Abnehmer und Lieferant gemeinsam Wettbewerbsvorteile.“ Ein Beispiel: Der asiatische Sessel-Zulieferer kauft die Federn von einem Sublieferanten zu und montiert diese dann eigenständig am Sesselgerüst. Schuster: „Wir können genau kalkulieren, ob die Eigenmontage teurer ist als den Sublieferanten zu beauftragen, die Montage vorzunehmen.“

Die Expertise von Weinert und Schuster ist dabei kein Hexenwerk, in Deutschland aber bisher einzigartig. Wie gehen die Kostenspezialisten vor? Weinert: „Der Sessel wird nun in alle denkbaren Einzelteile zerlegt. Und dann zerlegen wir die Einzelteile weiter in ihre Einzelteile. Und so geht es weiter, bis der Sessel wirklich vollständig zerlegt ist.“ In der Folge berechnet costdata Cost Engineering die Kosten jedes Einzelteils, aufgesplittert in eine Vielzahl von Einzelkosten. „Ein Sessel-Fuß hat eine komplexere Kostenstruktur als man auf den ersten Blick annimmt“, sagt Weinert. „Wir kalkulieren die Materialkosten, die Kosten eines Personaleinsatzes, Logistikkosten, Marketingkosten, Produktionskosten und so weiter. Nur wenn Sie ein Produkt in sehr viele verschiede Preiskategorien zerlegen, bekommen Sie einen realistischen Eindruck über seinen Wert.“

Die Preise entnimmt costdata Cost Engineering aus einer Datenbank, die Weinert seit 15 Jahren mit Daten füttert. Der rheinische Ingenieur war ursprünglich einmal Einkäufer beim amerikanischen Automobilhersteller Ford, hat sich dann aber mit der pfiffigen Geschäftsidee selbständig gemacht. „Die Automobilzulieferer haben damals Phantasiepreise aufgerufen. Als Einkäufer hat es mich sehr frustriert, wenn ich keine echten Argumente in Preisverhandlungen hatte“, sagt Weinert. Darum hat er das Modell der Produktkostenanalyse entworfen: Teil für Teil, Kostenparameter für Kostenparameter hat er für Ford Produkte zerlegt und damit neuen Verhandlungsspielraum geschaffen. Weinert: „Einkäufer profitieren unglaublich davon, wenn sie plötzlich mit echten Argumenten ihren Lieferanten gegenübersitzen. Wenn sie genau wissen, was Produkte in der Herstellung wirklich kosten, haben sie eine exzellente Verhandlungsbasis. Ansonsten feilschen sie nur über Marktpreise, argumentieren häufig im luftleeren Raum oder müssen sich auf Schätzungen verlassen.“ Mit der Selbständigkeit hat Weinert sich auch in andere Branchen vorgearbeitet: So hat er Briefkästen für die Deutsche Post kalkuliert, Führerkabinen für einen Nutzfahrzeughersteller oder den Eigenpreis einer Packung Tiefkühl-Gyros für einen deutschen Lebensmittel-Discounter.

Alle diese Daten sind in die umfassende costdata-Datenbank geflossen, die heute Lohn- und Gehaltsdaten, Arbeitsplatz- und Maschinendaten sowie Gemeinkostenstrukturen aus über 20 Branchen und in 1.100 Regionen weltweit enthält und alle 3 Monate aktualisiert wird. „Wir können auf Knopfdruck sagen, wie sich die Lohnkosten verändern, wenn die Produktion in ein anderes Land verlegt wird“, sagt Weinert. „Gleichzeitig können wir aber auch sofort feststellen, wie sich die Veränderung eines Bauteils auf das Gesamtkostengefüge auswirkt.“

In der Möbel- und Haushaltswarenbranche kalkulieren Weinert, Schuster und ihr Team nicht nur Komplettprodukte. „Häufig beziehen Hersteller von Möbeln alle Einzelteile von unterschiedlichen Fabrikanten und übernehmen nachher nur noch die Montage“, sagt Adrian Schuster. „Dann kalkulieren wir: Was genau kosten diese Einzelteile – und natürlich: Macht eine Eigenmontage eigentlich Sinn?“ Nicht zu erwarten: „Wir haben aber auch Kunden, die uns ihre Eigenprodukte durchrechnen lassen. Ob man es glaubt oder nicht: Viele Firmen können nicht genau sagen, was ein Einzelprodukt in der Produktion wirklich kostet. Da helfen wir weiter.“

Zuletzt hat sich die Einkaufsberatung Kerkhoff Consulting an costdata Cost Engineering beteiligt. Geschäftsführer Gerd Kerkhoff ist einer der bekanntesten Einkäufer Deutschlands. „Als ich das Vorgehen der Fertigungsspezialisten und die Software zum ersten Mal sah, war ich begeistert“, sagt Kerkhoff. „Genau das ist es, was unseren Beratern bisher gefehlt hat. In Verhandlungen können sie endlich auf Fakten basierend argumentieren, müssen keine eigenen Schätzungen mehr anstellen.“

Drei Fragen an Frank Weinert


Herr Weinert, Firmen wissen nicht, was ihre eigenen Produkte kosten? Wie ist so etwas möglich?

Weinert: Die Herstellung von Waren, in diesem Fall Möbeln, findet heute in einer komplexen Lieferkette statt. Bauteile kommen aus allen Regionen der Welt, werden mit unterschiedlichen Mitteln transportiert und an verschiedenen Orten vormontiert. Da geht rasch die Transparenz verloren, welche Kosten wirklich anfallen und vor allem, welche Kosten anfallen dürfen. Damit entgleitet Unternehmen die kostenoptimale Steuerung ihrer Supply Chain.

Sie bieten Unternehmen bei der Schaffung dieser Transparenz Unterstützung an. Können Unternehmen denn diese Kosten nicht selbst ermitteln?


Weinert: Prinzipiell können Unternehmen diese Kosten selbst ermitteln, es handelt sich hier nicht um Raketenwissenschaft. Fakt ist aber: Nur wenig Unternehmen verfügen über die entsprechenden Datensätze, um eine Kostenkalkulation mit weltweiten Daten zu füllen. Fakt ist auch: Vor allem mittelständische Unternehmen – und diese prägen die Möbelindustrie – haben in den meisten Fällen nicht die personellen Ressourcen, einen so genannten Cost Breakdown selbst durchzuführen.

Welche Rolle spielt in Ihrem Tagesgeschäft die Zusammenarbeit mit den Beratern von Kerkhoff Consulting?

Weinert: Die Beteiligung von Kerkhoff Consulting an costdata Cost Engineering war eine reiflich überlegte Idee. Die Kerkhoff-Berater sind profilierte Kosten-Spezialisten, die aber häufig auch nur über Schätzungen die wirklich anfallenden Produktionskosten und damit die Marge ableiten können. Wir helfen den Beratern jetzt, diese Schätzung auf eine 95prozentige Genauigkeit zu verbessern. Darum empfiehlt Kerkhoff Consulting uns heute sogar seinen Kunden.

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