test
07.03.2012

Beschaffungsmärkte- Gewusst wo

Der weltweite Einkauf ist für Unternehmen zum strategisch bedeutenden Faktor geworden. Die Auswahl auf dem globalen Beschaffungsmarkt ist riesig. Umso wichtiger ist es für Einkäufer, gezielt und clever zu ordern.

 
Beschaffungsmärkte- Gewusst wo
 
Der weltweite Einkauf ist für Unternehmen zum strategisch bedeutenden Faktor geworden. Die Auswahl auf dem globalen Beschaffungsmarkt ist riesig. Umso wichtiger ist es für Einkäufer, gezielt und clever zu ordern.
 

Als Jochen Schäfer zum ersten Mal nach China fuhr, wusste er grob, was auf ihn zukommen würde. Der strategische Einkaufsleiter bei Fibro, einem Werkzeugmaschinen-Zulieferer aus Hassmersheim in Baden-Württemberg, sprach mit Vertriebskollegen vor Ort, das Unternehmen verkaufte Produkte bereits in China. „Es ist wichtig, dass man Visitenkarten nicht einfach austauscht“, erzählt der Einkäufer. „Man muss sie lange bewundern und auf den Tisch legen und darf sie nicht direkt in die Manteltasche stecken.“ Beim Essen weiß Schäfer, dass er als Erster probieren muss, weil er der Gast ist – ob die Mahlzeit nun lecker aussieht oder nicht. „Da muss man einfach durch.“ Doch der Aufwand lohnt: Mittlerweile reist Schäfer zweimal im Jahr nach China zu Zulieferern.

Die Beschaffungsmärkte verändern sich laufend und mit ihnen die Chancen, sich beim Einkauf Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten. Während Großkonzerne schon lange global einkaufen, beschaffen auch deutsche Mittelständler vermehrt im Ausland, so eine Studie der Förderbank KfW. Vor allem Unternehmen aus China zählen für viele Mittelständler zu unverzichtbaren Lieferanten. „China ist immer noch ein interessanter Einkaufsmarkt“, bestätigt Gerald Boess, Spezialist für internationale Beschaffung bei der Unternehmensberatung Kerkhoff Consulting. „Wenn man guten Stahl braucht, macht es keinen Sinn, woanders als in China zu kaufen“, sagt Boess. Das Gleiche gilt für elektronische Hochtechnologie für den Automobilbau. „In diesen Segmenten ist China nicht zu schlagen.“

Der Werkzeugmaschinen-Spezialist Fibro unterhält in Shanghai eine Repräsentanz, in der auch ein Einkaufsingenieur beschäftigt ist, der die Lieferanten besucht, vor allem wenn man erst kurze Zeit zusammenarbeitet. „In der Anlaufphase sind wir mindestens einmal pro Quartal vor Ort“, sagt Einkaufsstratege Schäfer. Bevor die Serienproduktion startet, gehen mehrere Monate ins Land, in denen der Einkäufer vor Ort die Qualität der Bauteile überprüft. Fibro plant die Zusammenarbeit nicht kurzfristig: „Je besser man den Zulieferer in die Wertschöpfungskette integriert, desto größer ist der Preisvorteil“, sagt Schäfer. „Man muss aber auch genau schauen, wo in China man einkauft, alles im Umkreis von 200 Kilometern um Shanghai herum ist bereits hoch industrialisiert und teuer.“ Vorteilhaft sei diese Region allerdings für all jene, die in China starten. Denn die Lieferanten erreichen dort schneller „das benötigte Niveau“.

Bestens im Reich der Mitte kennen sich vor allem Profis wie die Experten von Hermes-Otto International (H-OI) aus. „Wir finden für jedes Produkt aus den Bereichen Mode, Möbel und Lifestyle den richtigen Lieferanten und die passende Fabrik. Darüber hinaus bieten wir den Händlern Unterstützung bei der Produktgestaltung oder der Einhaltung von Sozial- und Umweltstandards“, sagt H-OI Geschäftsführer Michael Dumke. Hand in Hand arbeiten die Spezialisten dabei auch mit dem zur Unternehmensgruppe zählenden Prüfinstitut Hermes Hansecontrol in Dongguan. Dort werden Textilien, Schuhe und Spielwaren aus China auf ihre Qualität hin getestet. Denn nicht alle produzierten Waren entsprechen europäischen Normen und sind frei von Schadstoffen. „Zwischen fünf und sieben Prozent aller Textilien sind belastet“, weiß Lutz Lehmann, Geschäftsführer von Hermes Hansecontrol.

Solch ein Check hilft ganz besonders all jenen Firmen, die sich eine Präsenz vor Ort nicht leisten können. Duy Tran beispielsweise, Einkaufsleiter bei Demmeler, einem Maschinenbauer mit rund 200 Mitarbeitern, kauft bereits seit Jahren bei verschiedenen chinesischen Zulieferern ein. „Wir sind nie vor Ort“, sagt Tran. „Da wir ein kleines mittelständisches Unternehmen sind, kann ich nicht ständig rüber fliegen.“ Der Einkäufer verlässt sich vielmehr auf Empfehlungen von Geschäftspartnern, der Kontakt nach China geht per Telefon und Mail; vor einem Auftrag lässt sich Tran ein Modell des gewünschten Bauteils schicken. Wenn das zu lange dauert, können Firmen wie Demmeler eben auch Warenproben vor Ort – etwa in Dongguan – untersuchen lassen.

Der internationale Einkauf ist allerdings längst mehr als nur China. Das Reich der Mitte ist häufig der erste Schritt, wenn die internationale Einkaufsstrategie eines Unternehmens auf Schwellenländer ausgedehnt wird. Firmen wollen sich aber nicht von einem Land abhängig machen. Hinzu kommen Staaten wie Thailand, Türkei und Brasilien, die ganz unterschiedliche Vorteile bieten: flexible Produktion, regionale Nähe, interessante Exportmärkte, die man über den Einkauf erschließen kann. „Wichtig ist zudem, vor Ort den richtigen Geschäftspartner zu finden“, sagt Ronald Bogaschewsky, Professor für Betriebswirtschaftslehre und Industriebetriebslehre an der Julius-Maximilians-Universität Würzburg und Fachmann für Beschaffungsmärkte.

Auch für den Baugerätehersteller Wacker Neuson ist es entscheidend, präsent zu sein. „Ich bin ein Drittel meiner Zeit unterwegs bei Lieferanten vor Ort“, sagt Björn Karlsson, der von Shanghai aus den Einkauf der Firma in Asien koordiniert. „Bei unseren Hauptlieferanten haben wir Qualitätsmitarbeiter positioniert, die ständig vor Ort sind.“ Für Karlsson hat der internationale Einkauf mehrere Vorteile. Das Unternehmen kann Risiken im Einkauf verteilen und Kosten sparen. „Wir gehen nur dahin, wo wir im Vergleich zum heimischen Markt mindestens zehn Prozent sparen können“, sagt der Einkaufsprofi. Denn allein Wechselkursschwankungen können schnell einen großen Teil der Einsparungen tilgen. Außerdem müssen Unternehmen, die in Asien einkaufen, ihre Lagerhaltung ändern: Container von Shanghai nach Hamburg sind immerhin rund sechs Wochen unterwegs. Das gilt auch für die Rücksendung, falls die Qualität der Ware nicht stimmt. Fibro-Einkaufsstratege Schäfer kombiniert auch Transporte per Luft und per Schiff, lässt aus Asien bis nach Dubai verschiffen und die Ware dann nach Deutschland fliegen. „Hierbei ist die Terminüberwachung sehr wichtig, man muss jederzeit wissen, wo die Ware gerade ist“, sagt Schäfer. Macht unterm Strich Lieferzeiten von rund drei Wochen. „Das ist okay, und man hat immer noch deutliche Kostenvorteile von circa 50 Prozent gegenüber der normalen Luftfracht.

“Baugeräteproduzent Wacker Neuson ordert auch in Japan und Korea, um flexibel zu bleiben. Wenn etwa die chinesische Währung Renminbi gegenüber Dollar, Yen und Euro erstarkt, könnte das für Einkäufer ein echtes Problem werden. Experten spekulieren schon seit Längerem, dass die chinesische Regierung die heimische Währung aufwerten lassen könnte. Hinzu kommen Naturkatastrophen wie etwa das Hochwasser in Thailand, das auf einen Schlag einen großen Teil der weltweiten Digitalkamera-Produktion lahmgelegt und global zu Lieferausfällen geführt hat. Das Problem sehen auch Mittelständler: „Wir wollen uns demnächst weitere Märkte anschauen“, sagt Fibro-Einkaufsstratege Schäfer. Das Ziel: unabhängig werden von regionalen Zulieferunternehmen. „Von diesem Jahr an wollen wir für jedes Produkt einen zweiten Lieferanten finden, der aus einem anderen Land kommt“, sagt Schäfer. „Dann haben wir eine Alternative, wenn zum Beispiel die Preise in China explodieren.“ Fibro hat derzeit Vietnam und verstärkt auch Indien im Visier, wo das Unternehmen bereits fertigt und gerade nach Lieferanten sucht.

Dass die Wahl dabei auf Indien fällt, ist kein Zufall. Die Wirtschaft des Subkontinents entwickelt sich rasant. „Dort sind längst alle Branchen vertreten“, sagt Kiran Mazumdar, Indien-Experte bei der auf Einkauf und Supply-Chain-Managementspezialisierten Beratung Inverto. Um Delhi herum boomen Textil-, Pharma- und Hightech Industrie, Chennai ist die Automobilhochburg, Bombay, Bangalore und Hyderabad sind bei IT stark. Und die Produktionskosten gelten da wie dort als überschaubar. Außerdem ist Indien bei vielen Branchen unabhängig von Rohstoffimporten, weil das Land selbst viele Vorräte besitzt, die Textilindustrie etwa kommt ohne Einfuhren aus, weil das Land genügend Baumwolle selbst produziert. Hinzu kommen Vorteile bei der Verständigung. Landessprache ist zwar Hindi, Englisch aber lässt sich im Geschäftsleben gut nutzen, was in China seltener der Fall ist. „Außerdem ist das indische Rechtssystem dem englischen ähnlich“, sagt Mazumdar. „Das erleichtert das Abwickeln der Geschäfte für europäische Unternehmen.“

Das Land investiert derzeit in seine Infrastruktur, es gibt bislang kaum hochseetaugliche Häfen, und viele Straßen sind noch nicht gut erschlossen. Außerdem müssen  Firmen immer wieder mit Stromausfällen zurechtkommen. Zudem ist eines zu sehen: Die Fabriken laufen im Schnitt weniger automatisiert als in China und sind nicht ganz so gut organisiert. Mazumdar schätzt die Produktivität Chinas im Vergleich zur USA auf 55 Prozent, Indien lediglich auf 35 Prozent. Kerkhoff-Berater Boess traut Indien aber mittel- und langfristig eine Menge zu: „Wirtschaft wie auch Bevölkerung wachsen. Und im Gegensatz zu China, wo Arbeitskräfte langsam knapp werden, hat Indien noch ein riesiges Angebot.

“Wie Unternehmen in Schwellenländern beschaffen, hängt zunächst von der Art des Produkts ab. Textilwaren etwa sind relativ leicht herzustellen, das Unternehmen sucht sich einen Produzenten, verhandelt die Konditionen und lässt liefern. Firmen wie Hermes-Otto International fungieren dann als Vermittler und helfen, Qualitätsstandards zu gewährleisten und Verträge einzuhalten. Bei komplizierten Teilen wie im Maschinenbau oder in der Automobilindustrie rechnen Experten mit bis zu einem Jahr Vorlauf und länger, bis die Produktion starten kann. Neben der Produktion von Mustern und Vorserien geht es auch darum, Vertrauen zum Geschäftspartner zu entwickeln. „Man muss erst einmal einen verlässlichen Kontakt zum Zulieferer aufbauen“, sagt Inverto-Experte Mazumdar. Wenn Unternehmen einen Markt auch für eigene Exporte erschließen wollen, rät er zu Joint Ventures mit einheimischen Unternehmen. „Die kennen die Distributionskanäle gut, davon kann auch der deutsche Partner profitieren.“ Wie so eine Zusammenarbeit funktioniert, hängt allerdings auch von den Spielregeln des jeweiligen Landes ab. In China beispielsweise raten Experten dringend dazu, Muster und Zeichnungen nur so weit herauszugeben wie unbedingt nötig. Denn das Kopieren und Nachbauen gehört in China zum Tagesgeschäft. „Wir werden oft gefragt, ob wir auch Zeichnungen ganzer Maschinen schicken können“, berichtet Demmeler-Einkäufer Tran. „Das machen wir aber nicht, da muss man wirklich aufpassen. Wir schicken nur Zeichnungen von dem konkreten Teil, das produziert werden soll.

“Wer sich in den Beschaffungsmärkten Asiens schon besser auskennt, kann sein Augenmerk auch auf Thailand richten. „Das Land hat bereits eine hohe Technologiekompetenz“, sagt Maximilian Butek von der Deutsch-Thailändischen Handelskammer. „Viele thailändische Unternehmen sind exportorientiert und wissen, welche Qualität und Liefertreue westliche Unternehmen erwarten.“ Was nicht bedeutet, dass deutsche Firmen auf laufende Qualitätskontrollen verzichten sollten. In Thailand sind die Branchen Automobil, Chemie, Lebensmittel und IT stark vertreten. Wichtige Wirtschaftszentren sind die Region um die Hauptstadt Bangkok mit rund zwölf Millionen Einwohnern und die Küstenregion Eastern Seaboard östlich von Bangkok. Andere Regionen sind laut Butek bis auf ein paar Ausnahmen noch wenig entwickelt.

Das Nutzen zusätzlicher Regionen in der Beschaffung hat aus Sicht von Kerkhoff-Berater Gerald Boess noch einen weiteren, ganz entscheidenden Vorteil: „Firmen können sich über den Einkauf neue Absatzmärkte erschließen.“ Auf dem Weg lernen sie den Markt kennen und haben gleich die passenden Partner vor Ort, wenn sie dort eines Tages auch produzieren wollen. Beispiel Brasilien: Auf den ersten Blick ist das größte Land Südamerikas vor allem für Einkäufer von Rohstoffen und Nahrungsmitteln interessant, Eisenerz und Erdöl machen rund ein Viertel des Exports aus, Fleisch und Zucker je mehr als sechs Prozent. Gleichzeitig sind Arbeitskräfte knapp, die Autoproduktion zum Beispiel ist drei Mal so teuer wie in Deutschland. Kein gutes Pflaster für Einkäufer von Industrieunternehmen, die Zulieferer suchen. Andererseits wächst die Wirtschaft stark, der Lebensstandard von 195 Millionen Brasilianern steigt  stetig, das Bruttoinlandsprodukt nahm im Jahr 2010 um 7,5 Prozent zu. „Brasilien ist ein riesiger Exportmarkt“, sagt Boess. „Wenn man sich diesen Markt erschließen will, kann es strategisch sinnvoll sein, auch Lieferanten dort zu suchen.“ Beispielsweise, um Transportwege zu verkürzen und Wechselkursrisiken zu minimieren. Außerdem hat Brasilien es in der Vergangenheit immer mal wieder zur Auflage gemacht, dass Importeure auch vor Ort produzieren.

Wer nicht so weit in die Ferne schweifen will, ist mit der Türkei gut beraten. Das Land am Bosporus ist gleich aus mehreren Gründen interessant. Zunächst einmal wegen der geografischen Nähe zu Europa. Just-in-time Lieferungen sind einfacher zu koordinieren als bei asiatischen Lieferanten, hinzu kommen niedrigere Transportkosten, auch wenn die mit rund fünf Prozent des Einkaufsvolumens häufig nur eine Nebenrolle spielen. Wichtiger ist der kurze Draht zum Lieferanten: „Wenn es Qualitätsprobleme gibt, kann ich schnell vor Ort sein“, sagt Kerkhoff-Berater Boess. Von deutschen Flughäfen gehen täglich mehrere Flüge nach Istanbul, Flugzeit ab Düsseldorf rund drei Stunden. Und wenn es beim Transport einmalhakt, schickt der Chef zur Not einen eigenen Lastwagen los und holt die Ware selbst ab. Experten sehen die Türkei deshalb als gute Alternative zu Osteuropa. Das Land ist nicht viel weiterentfernt als die östlichen EU-Länder, dabei aber günstiger.

„Außerdem sind die Türken im geschäftlichen Umgang stärker westlich geprägt als zum Beispiel die Ukrainer, die sich stark an Russland orientieren“, sagt Boess.

Das weiß auch Unternehmer Helmut Krauß zu schätzen, er ist einmal pro Monat in der Türkei. Der Geschäftsführer des Weinguts Krauß aus dem Zellertal bei Worms hat Mitte der 1990er-Jahre eine Kellerei in der Türkei eröffnet. Anfangs produzierte er 50 000 Liter Wein pro Jahr, heute sind es eine Million. Krauß kauft vor Ort ein, bei Bauern und Zwischenhändlern. Der Kontakt kam ursprünglich im Urlaub zustande. „Wenn man sich auf die türkische Mentalität einlässt und mit den Geschäftspartnern handelt, kann man hier sehr gut einkaufen“, sagt Krauß. Vorteil beim Abwickeln der Geschäfte: Viele türkische Kaufleute sprechen Deutsch, Englisch ist ebenfalls verbreitet. Neben Lebensmitteln zählt Bekleidung zu den Hauptausfuhrgütern der Türkei. Istanbul und die südlich des Marmarameers gelegene Stadt Bursa zählen noch immer zu wichtigen Textilzentren der Welt, auch wenn Anbieter aus Asien mittlerweile einen Großteil des Geschäfts machen. Die Türkei kann aber längst mehr: Autozulieferer und Nutzfahrzeughersteller sind schon seit vielen Jahren vor Ort, auch die Elektronikindustrie gewinnt an Bedeutung, hinzu kommen jüngere Wirtschaftszweige wie Medizin-, Luft- und Raumfahrttechnik. „Auch viele Firmen der metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie haben sich in der Türkei angesiedelt“, sagt Nikolaus Bemberg, Geschäftsführer der Beratung AHP Bavaria und Türkei-Kenner. Laut Deutsch-Türkischer Außenhandelskammer ist das Land der größte Produzent von Bussen in Europa, ebenso von Zement und Kühlschränken, außerdem lassen viele Markenhersteller ihre Fernsehgeräte in der Türkei produzieren. Bemberg nennt einen weiteren Vorteil: „Die Unternehmen sind flexibel und können meist auch kleinere Losgrößen gut bedienen.

“Auch Fibro-Einkäufer Schäfer hatte seine Fühler schon mal Richtung Türkei ausgestreckt, war aber mit der Qualität des Lieferanten nicht zufrieden. Er konzentriert sich mehr auf Asien. „Dort sind die Einsparpotenziale am größten. “Neben den großen Märkten China und Indien hat Schäfer auch die kleineren Länder im Blick. In Thailand kauft er bereits ein, Vietnam hat er als nächsten Beschaffungsmarkt auf der Liste.


André Schmidt-Carré, David Selbach, Celestine Hassenfratz

Impressum & Datenschutz
Kerkhoff Consulting GmbH – +49 211 621 80 61 - 0 – Elisabethstr. 5 – 40217 Düsseldorf - Deutschland
Kerkhoff Consulting GmbH – +43 1 532 27 29 - 0 – Wallnerstr. 3 – 1010 Wien - Österreich