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04/09/2003

Mehr als Lopez: Wie Kerkhoff den Einkauf optimiert

 
 

Von ANTJE HÖNING

DÜSSELDORF: Mit Kaffee fing es an. In der kleinen Rösterei Tempelmann in Dorsten entdeckte Gerd Kerkhoff gleich nach dem Studium was man mit günstigem Einkauf erreichen kann: „Kostenminimierung war die einzige Chance, uns als David gegen Goliaths wie Tchibo zu behaupten“, sagt Kerkhoff. Innerhalb von drei Jahren sei so der Umsatz von 0,6 auf 40 Millionen Mark gewachsen – und in ihm die Erkenntnis: Was den Röster überleben lässt, kann auch anderen helfen. Und so gründete der heute 45-jährige vor vier Jahren die Gerd Kerkhoff Consulting GmbH.

Das Düsseldorfer Unternehmen (rund 60 Mitarbeiter) nimmt bei Firmen ab einem Einkaufsvolumen von drei Millionen Euro den Einkauf unter die Lupe. „Je nach Branche entfallen zwischen 40 und 80 Prozent der operativen Kosten auf Beschaffung“, so Kerkhoff. Seine Berater haben dem Mobilfunker debitel, dem Lebkuchenhersteller Lambertz und einer ThyssenKrupp-Tochter auf die Finger geschaut. Häufigster Fehler:

  • Der Einkäufer ist zu stark mit der Abwicklung beschäftigt, ihm bleibt kaum Zeit für eine Einkaufsstrategie.
 
  • Viele Einkäufer haben über Jahre eine persönliche Beziehung zu den Lieferanten geknüpft. „Das macht schnell blind für kostengünstige Alternativen“, so Kerkhoff.
 
  • Moderne Technik wie e-Procurement (computergestützte Beschaffung) würden zu wenig genutzt. Dabei können sie, wenn die Abläufe stimmen, den mechanischen Aufwand der Bestellung deutlich verringern. Wenn die Berater in ein Unternehmen gehen, sind sie wirklich dort. „Man kann niemanden den Weg erklären, ohne die Hände aus den Hosentaschen zu nehmen“, so Kerkhoff. „Wir sind im Betrieb und bei den Einkaufsverhandlungen dabei.“ Der Kunde zahle nur, wenn der Berater vor Ort ist. Zudem werden die Berater erfolgsabhängig bezahlt – bis zu 25 Prozent des Honorars ist variabel. Der Erfolg: „Nach unserem Einsatz sinken die Beschaffungskosten im Schnitt um zehn Prozent.“ Dabei ist Preisreduzierung nicht alles. Sei es auch nicht für Ignacio Lopez gewesen, dem umstrittenen Einkäufer bei Opel. Immerhin: „Lopez hat die Beschaffung aus dem Schattendasein geholt“, so Kerkhoff.
Besonders im ersten Quartal sei deutlich geworden, daß Firmen in der Konjunkturflaute stärker auf die Kosten gucken. 2002 machte seine GmbH mit 30 Beratern einen Umsatz von über fünf Millionen Euro und schrieb schwarze Zahlen. Zukunftspläne? „Ich schätze, daß der Staat im Schnitt 15 Prozent zuviel für seine Einkäufe bezahlt.“ Der Lopez aus Düsseldorf kann sich Behörden und Verwaltungen gut als neue Kunden vorstellen.